B2B eコマース：オプションまたは必須なのでしょうか？

B2B eコマースは年率18.7%で成長しており（GrandViewResearch、2020年）、eコマースはもはやB2Bビジネスにとって単なる選択肢の一つではなく、必要不可欠なものとなっているのです。

メーカー、CPG、その他の伝統的なB2Bプレーヤーが長期的にビジネスを継続したいのであれば、eコマースを取り入れることは唯一の選択肢です。特に、ミレニアル世代が今日の有力な働き手である今、この傾向は顕著です。実際、B2B購買のプロフェッショナルの73%はミレニアル世代で、彼らは営業担当者とほとんど、あるいはまったくやりとりせずにオンラインで購入することを好みます。

ですので、多くのB2B企業がこの新しいテクノロジーを受け入れることに消極的だということを克服して、一歩前に進まなければなりません。もし、貴社がデジタルトランスフォーメーションにいち早く取り組まなければ、顧客の意思決定をする人が貴社を選択肢から外すまで、どれだけの時間がかかることでしょうか。

では、B2B Ecommerceとは一体どのようなものなのでしょうか？

B2B eコマースには多くの利点があります。ビジネスの買い手と売り手の両方にとって、その理想的な価値提案は、Amazonで買い物のように簡単に売買ができるようになることです。実際、OSF DigitalやSalesforceのような企業の最終目標は、B2BプラットフォームやサイトをB2Cコマースと同じくらい使いやすくすることです。

eコマースソリューションでは、全ての関係者（買い手、供給者、売り手）がオンラインで取引を行い、完了させることができます。企業は、複数のサイトで商品を比較したり、商品カタログを確認したり、大量注文を利用したり、従来のサプライチェーンの請求書作成プロセスを維持したまま、簡単に決済を行うことができます。B2B One Page Order のようなツールを使って、B2B販売者のシステムを簡単に利用できる内容をご覧ください。

事業を引き継いでいるのでしょうか？

正直なところ、B2B取引やB2B eコマースサイトだけでは、もはや真の意味で革新的なテクノロジーとは言えません。多くの組織はすでに適応しており、オンライン/セルフサービスのカスタマーエクスペリエンスを好んでさえいます。B2Bのバイヤーや企業顧客にとって、それは急速に標準になりつつあります。問題は、B2B企業がデジタルビジネスモデルに移行するかどうかではなく、いつ移行するかということです。

なぜ気にする必要があるのでしょうか？

B2Bのオンライン購買プロセスは、従来の注文方法に比べて15%から30%効率が向上するという試算があります。セルフサービスが普及した現在、お客様はB2B企業に対して、より柔軟な対応を求めています。営業チームと一緒に仕事をする方が楽な場合もありますが、ほとんどの場合、オンライン注文の方がバイヤーの手に委ねられることが多いのです。

B2B eコマースを始めるにはどうしたらいいでしょうか？

様々な方法があります。これは複雑なテーマであり、考慮すべきことがたくさんあります。貴社のB2Bマーケティングは今、オンライン注文機能を含むデジタルマーケティングを織り交ぜる必要があります。LinkedInやTwitterのような様々なB2Bフォーラムで成果を広めるために、ソーシャルメディアの要素があることを確認してください。新しい能力を健全な戦略プランに融合させましょう。

B2B eコマースのメリット

B2B eコマースは、買い手に利便性とコントロールを提供するだけではありません。また、メーカーにとっても、新たなビジネスを展開・構築するための素晴らしい機会を提供します。B2B eコマースは、ブランドに新しいお客様、見込み客、ビジネスパートナー、サプライヤーへのアクセスを提供します。B2Bブランドとそのお客様との間に、よりシームレスで一体感のある体験が生まれるのです。eコマースプラットフォームは、メーカーやリテールが顧客にオンラインショッピング体験を提供できるだけでなく、カスタムオーダープロセスを容易にすることで収益を上げ、大切なお客様を維持することを可能にします。わずか2週間で新規流通チャネルを開拓消費者に直販を開始 をご覧ください。

B2B eコマースの始め方

B2Bのeコマースを始めるのは大変に思えるかもしれませんが、そんなことはありません。サイトや機能、特徴は、B2Bのお客様が求めるものに常に焦点を合わせるようにしましょう。また、エンタープライズクラスの機能、スピード、信頼性を提供するプラットフォームを選択することを忘れないでください。例えば、Salesforceはこのような要件に最適なプラットフォームです。

さらに、B2B eコマースソリューションを提供する確かな経験を持つ商品開発会社やシステムインテグレーターも検討してください。さらに、ソリューションの市場投入までの時間を短縮するために、社内で継続的にイノベーションを行っているパートナーを探すとよいでしょう。B2B ソリューションを非常に迅速に提供するQuick Start 製品は、この道を歩み始めたばかりの企業にとって素晴らしいソリューションです。

さらに、たとえカスタムメイドのソリューションであっても、お客様のプロジェクトを加速させる方法を常に考えているパートナーを探しましょう。オーダーメイドシステムは、お客様のあらゆるニーズに合わせて作られるという点で、非常に優れています。しかし、この点については、製品ベンダーによって大きな違いがあります。大多数のシステムインテグレーターは、こうしたプロジェクトをまったく白紙の状態から始めます。カスタムソリューションのアプローチとしては良いように聞こえますが、とてつもないコストと時間がかかるのです。それよりも、「製品」の領域で考えるパートナーを探しましょう。お客様が必要とするものを、お客様が望むとおりに提供し、かつ、他の多くのB2Bのお客様に使用したことのある構造に基づいた促進剤を使用するパートナーを検討してみてください。

コンバージョン率を高めるには

3分の2近くのリテールが、コンバージョン率が低いと回答しています。そのほとんどが、この率を高めるために積極的に取り組んでいます。B2B eコマースでは、B2B ビジネスはお客様のペインポイントを掘り下げてプロファイルを把握し、自社のオンライン購入体験をパーソナライズする必要があるということです。

全ては、お客様の企業ニーズに合った理想的なカスタマージャーニーのビジョンを描くことから始まります。eコマースサイトでは、お客様がすでに使い慣れている画面や機能に近いものを提供するように心がけましょう。B2Bのお客様は、請求書発行システムをよくご存じなので、1つのページですべての注文がすっきりと視覚的にレイアウトされていることを確認することができます。eコマースの要素は、常に顧客にとって自然にフィットするものであることを確認しましょう。そうすることで、顧客はeコマースを利用するようになり、プロセスの効率が向上し、注文量も増加する可能性があります。

オプションか必要性か？

B2B eコマースは、もはや初期に導入した人たちだけの話題ではありません。B2B eコマースビジネスが世界中で驚異的な成長を遂げている今、eコマースが絶対に必要なものであることに疑いの余地はないでしょう。B2B企業にとって、eコマースが選択肢の一つであった時代は、とうに過ぎ去ったのです。自組織の中でデジタルトランスフォーメーションを導入しましょう。OSF Digitalは、貴社のデジタルB2Bの機能を強化するお手伝いをします。