製造業向けeコマースの長所と短所

製造業にとってeコマースは長い間、難題でした。遠隔地での生産に伴う物流上の問題や、在庫にかかる高いコストから、リスクを嫌う企業には敬遠されがちでした。しかし、適切なソリューションがあれば、eコマースは単に可視性と販売量を増やすだけでなく、コスト削減、利益率の向上、新規市場への参入、プロセスの合理化などに役立つツールになります。新規市場への参入や中間業者の排除を目指す製造業にとって、eコマースは戦略的な販売アプローチのための強力なツールとなります。しかし、製造業にとってのeコマースは、「どっちつかず」でも「勝ち負け」のゲームでもないことを肝に銘じておいてください。むしろ、GTM（Go to Market）戦略と販売チャネルを拡大し、ブランドをより強固なものにし、市場に大きなインパクトを与える機会なのです。

そもそもeコマースとは何でしょうか？

eコマースとは、オンラインプラットフォームを使って販売を促進するビジネスを行うことです。オンライン販売、オンラインマーケティング、オンライン在庫管理などを含む包括的な用語として使われることが多いのが特徴です。eコマースサービスは、サードパーティベンダー（Amazon、Etsy、Alibabaなどのオンラインマーケットプレイス）、またはチャネルパートナーによって提供されることがあります。これらのベンダーは、独自のeコマースソリューションを使用することもあれば、Salesforce Commerce Cloudのような業界標準のシステム上で動作することもあります。デジタルコマースは、ベンダーがオンラインで販売できるようにし、リピート購入を促すようなカスタマーエクスペリエンスを提供することです。

製造業におけるデジタルエクスペリエンスのメリット

製造業向けeコマースには、いくつかのメリットがあります。下記をご確認ください。

• 新規顧客開拓の機会 - お客様が新商品を発見するためにインターネットを利用する機会はますます増えており、メーカーはこの利点を活用することができます。商品がオンラインで入手できれば、リテールやチャネルパートナー、付加価値再販業者に行けないお客様でも、その商品について知ることができ、遠隔地や貴社ブランドのチャネルが及ばない場所にいる場合でも購入することができます。
• コスト削減 -eコマースでは、店舗に陳列する大量の現物在庫を必要としないため、1個あたりのコストを削減することができます。また、用途によっては、リテール店舗を管理するコストや、配送、保管、在庫管理などのコストなども不要になります。
• 在庫の削減によるリスクの軽減 - サプライチェーンとオンライン注文プロセスの最適化により、メーカーと販売代理店は需要予測をより正確に行い、過剰在庫の発生を抑えることができます。つまり、保管コストを削減し、滞留在庫に縛られるお金を減らすことができるのです。また、保険料や、嵐や洪水などによる損害のリスク、陳腐化のリスクも軽減されます。
• お客様満足度の向上 - オンラインストアを作ることで、メーカーはより魅力的な商品リストを提供することができます。商品カタログを充実させ、サイト上で全商品情報を提供することで、お客様サービスも向上します。事実上、ブランドを正確に管理することを意味します。これにより、メーカーはお客様の期待に応えることができるのです。また、最終消費者と直接つながることで、コンサルティングやデザイン、商品の設置など、付加的なサービスを提供することが可能になり、ビジネスの幅が広がります。

• 収益性の向上 - 製造業は、販売チームの効率性を継続的に改善し、B2C消費者とB2Bバイヤーの両方に対応することを迫られています。オンライン化は、ブランドと直接対話したいというお客様の欲求の高まりに応えるとともに、多くの場合、中間業者をカットすることを意味します。流通業者や卸売業者は多くの産業で重要なビジネス価値を提供していますが、D2CやB2Bのオンライン直販は、メーカーが商品の利幅を十分に確保するのに役立つのです。

課題

製造業の eコマースについてバランスのとれたイメージを描くには、課題についても考慮する必要があります。そうすることで、健全な考え方と、課題を克服するための戦略を持って、オンラインの世界に乗り込むことができるのです。下記の問題点を把握しましょう。

• お客様を見つける - オンライン上で商品を簡単に見つけられるようにすることが重要です。魅力的な商品リストと説明文を作成することで、実現することができます。また、FacebookやInstagramなどのソーシャルメディア、Amazonなどのマーケットプレイス、Googleなどの検索エンジンで商品を宣伝することができます。
• オーディエンスの構築 - オンラインでフォロワーを持つことは重要です。オンラインマーケティング戦術を駆使して、フォロワーと評判を築き上げることができます。そして、フォロワーを獲得したら、ソーシャルメディアや検索結果で商品を宣伝し続けることが重要です。Salesforce Marketing Cloudのような強力なマーケティングオートメーションツールは、ここで重要な検討材料になります。
• 在庫の管理 - eコマースを始めたばかりのメーカーにとって、商品の在庫管理は難しいものです。リテールショップは通常、自由に在庫を追加できるという利点があります。しかし、ほとんどのメーカーは、常に在庫を追跡する必要があります。メーカーがマーケティングを通じてお客様と直接関係を築きながら、チャネル（B2B2C）を通じて販売や注文を履行するビジネスユースケースにおいて、注文管理システム（OMS）の必要性は重要性を増しています。eコマースやチャネルの機能が大きくなるにつれて、強固なOMSシステムの必要性が高まっています。

• 売上の拡大 - eコマースによってメーカーは新規のお客様を獲得することができますが、課題は販売後のお客様との関係です。リテールショップでは、お客様に合わせたサービスやアドバイスを提供することができます。しかし、販売後も、お客様はこれらのオンラインアウトレットを利用して、メーカーやブランドに関する将来のリサーチを行うことができます。

複数のユースケース

今回は、製造業におけるeコマースの重要性を、メリットとデメリットの観点から大きく取り上げました。また、業界におけるオンライン販売のユースケースを検討することも有効です。多くの場合、製造業をB2B（企業間取引）の取り組みとして考えることがデフォルトになっています。しかし、ビジネスにとって重要な3つのユースケースがあります。この3つのユースケースは、ブランドやメーカーがeコマースにおけるアプローチや方向性を考える際に、考慮すべき戦略です。

ブランドのデジタルトランスフォーメーションは、3つ個別ケースに分解されます。

• D2C(消費者への直接販売)
• B2B2C（消費者にブランドを販売し、チャネルを通じて販売する）

• B2B(企業間取引)

それぞれのケースで、効果的に運用するために必要なシステムや基盤技術が異なるため、違いが出てきます。それぞれのケースについては、今後の記事で取り上げる予定です。

まとめ

eコマースは、メーカーやブランドを含むサプライチェーンのエコシステムの中で、リテール、再販業者、チャネルパートナーにとって成長中の販売チャネルです。実際、製造業向けの eコマースは、企業の戦略に大きな付加価値を与え、拡大することができます。最近では、オンラインで商品を販売する店舗をこれまで以上に簡単に作ることができるようになりました。しかし、飛び込む前に、何に手をつけているのかを知り、戦略的な方向性を選択する必要があります。eコマースのメリットは大きいので、賢く選択すれば、ビジネス全体に革命を起こし、活性化させることができるのです。

製造業をeコマースに移行することを検討されている方は、以下の2つの技術オプションをご検討ください。Quick Start D2Cソリューションで、Direct to Consumer (D2C) を迅速に実現します。あるいは、B2B eコマースをお考えなら、Quick Start B2B オプションまたはフルカスタマイズ B2B Manufacturing Accelerator ソリューションのいずれかをご検討ください。いずれにせよ、どのソリューションがお客様のビジネスニーズに最も適しているか、まずは弊社にご相談ください。