B2Bの現状　EコマースがB2B市場をどのように支配しているか、そしてなぜ参入する必要があるのか

オンラインでビジネスを行う時代が到来し、それに遅れをとっている企業は容赦されません。参加するかしないかです。そのため、ますます多くのB2B企業がeコマースの世界に参入しており、その努力は報われています。Forresterによると、米国の B2B eコマースの売上は 2023 年までに 1.8 兆ドルに達し、米国の B2B 売上全体の 17% を占めるようになるといいます。

B2Bがデジタルコマースの世界に参加することが急務となった背景には、何があるのでしょうか。

B2Bの消費者は何を好むのでしょうか？

B2Bのお客様の購買方法は、主に購買層の変化により変化しています。現在、商品を購入する人の大半は、主にミレニアル世代に属しています。テクノロジーに精通している彼らは、フル機能のeコマース体験に劣らないものを期待し、購入を完了するためのデバイスや支払い方法の選択肢に制限されることを望んでいません。

• B2Bバイヤーの91%がモバイルデバイスでオンライン検索を行っています。
• 93%は、購入を決定する際、営業担当者からではなく、オンラインで購入することを希望しています。
• 86%のバイヤーが、より優れたカスタマーエクスペリエンスのためなら、より多くの費用を支払うことを望んでいます。
• 80%のB2Bバイヤーが、B2Cのお客様と同じ購買体験を期待しています。

B2Bのバイヤーは、B2Cブランドでパーソナルショッピングをする際に、日常生活の中で優れたカスタマーエクスペリエンスに遭遇するため、それがどのようなものであるかを知っています。そのため、B2BのwebサイトでもB2Cの店舗と同じ質のカスタマーエクスペリエンスを受けられると期待しています。

B2Bビジネスが抱える課題は何でしょうか？

バイヤーがオンラインショッピングを望む一方で、多くのB2B企業はまだeコマースサイトの立ち上げに消極的です。その中でも、特に懸念や課題が多いのは下記の通りです。

• 商品の品揃えと属性

  B2B店舗では、寸法や重量など様々な属性を持つ数千もの商品を扱うため、eコマースソリューションはこのデータをサポートするのに十分な強固さと俊敏さを備えていなければなりません。

• 価格変動型モデル

  B2Bビジネスでは、お客様は注文量に応じて割引を交渉することができます。割引はリピートオーダーにも適用できるため、使用するコマースプラットフォームは、可変価格オプションをサポートできる必要があります。

• 見積もり依頼

  価格設定は注文の規模に依存するため、多くのB2Bブランドはwebサイトに価格を表示しないことにしています。しかし、B2Bブランドは、お客様に「見積もり依頼」のオプションを提供し、お客様のニーズに合った価格を提示する必要があります。

• 複数の配送先住所

  B2Bのお客様は、複数の拠点で事業を展開しているため、1回の注文で配送を分けなければならないことがよくあります。このような場合、企業はお客様に、出荷の詳細を編集する機会を提供し、商品を別の出荷グループに分類して別々の場所に出荷する独立性を確保する必要があります。

• 複数ベンダーのカタログ

  B2Bブランドは、ビジネスを行うために広範なベンダーシステムに依存しており、一元化されたカタログを利用することは非常に重要です。

• 高度なプロモーション

  B2Cブランドと同様に、B2B企業もお客様に価値を感じてもらいたいと考えており、プロモーションを利用してお客様にインセンティブを与えることがよくあります。B2Bビジネスでは、カートの合計金額に応じてさまざまな種類のクーポンを作成したり、特定の商品の割引を提供したり、プロモーションをローカライズしたり、特定のお客様をターゲットにしたりすることが必要です。

• 契約管理

  B2B企業では、購入時に複数の契約を管理していることが一般的であり、契約間を切り替えて異なる価格条件を簡単に適用する必要があります。

• 複雑なサードパーテインテグレーション

  B2Bビジネスでは、サードパーティーソリューションに大きく依存しており、CRMとERPシステムは、摩擦のないビジネス運営を確保するために、シームレスな統合を必要としています。
  
  

B2Bにおけるeコマースのメリットは何でしょうか？

しかし、経験豊富なテクノロジーインテグレーターが、eコマースソリューションの利点を活かすことで、下記のような問題に対処することができます。

• コスト効率。購入確定までの時間と労力を節約し、販売コストを削減し、他の成長機会にリソースを集中させることができます。
• 売上の増加。アップセルやクロスセルの機会を数多く活用できます。
• 拡張性。企業が成長し、規模を拡大するための力を与えます。
• リーチの拡大。新しい地域やお客様グループへのビジネス提供の拡大。
• ブランド認知度の向上。高度なSEO対策により、ブランドの認知度を高め、発見しやすくします。
• 消費者の全体像。販売、サービス、コマースにおけるお客様の活動を360度見渡せるようになります。
• カスタマーエクスペリエンスの向上。シンプルなセルフサービスによる購入でお客様を支援し、B2Cと同様にB2Bでのやり取りをパーソナライズする機会を提供します。
• お客様のロイヤリティの向上。お客様のロイヤリティを高め、リピーターを増やすことができます。

Salesforce B2B Commerceを導入するメリットとは何でしょうか？

Salesforce は、CRM を中心とし、お客様第一の B2B エンゲージメントの複雑性に対応した独自のコマースソリューションを提供しています。Salesforce B2B Commerce は、コア機能、定期的なアップデート、お客様に対する 360 度の視点など、プラットフォームが持つ多くのメリットをブランド側が全て活用できるようにします。

お客様中心主義。Salesforce のリアルタイムデータを使用して、お客様とのやり取りを営業、サービス、マーケティング、コマースの各部門に通知し、お客様を中心に据えます。

繋がり。多層流通、ダイレクト、ホールセール、ディーラー、サブスクリプションなど、複数のコマースモデルを1つのプラットフォームでサポートします。

速さ。企業が収益を上げ、コストを削減できるよう、迅速に市場に投入します。

拡張性と適応性。 既存のシステムやプロセスに容易に適応し、市場の状況やお客様のニーズに合わせてサイトを素早く更新することが可能です。

Data-driven。ダイナミックでデータ駆動型であり、購買者の行動を理解し、予測し、形成することを可能にする。

ITへの依存度が低い。ビジネスユーザー向けに構築されているため、企業はコードを書くのではなく、設定を行うことができ、ITの労力は少なくて済みます。

Pay-as-you-grow。マルチテナント型SaaSと従量課金モデルを特徴とする、最新のクラウドアーキテクチャを採用。

企業の成功には、実装と統合のプロセス全体を支援する、経験豊富で信頼できるパートナーの存在が欠かせません。OSFは、B2CおよびB2BブランドがSalesforce's Cloudsを利用してeコマースの世界に参入し、完全な顧客ビューを実現して完全に顧客中心になるための専門知識と経験の両方を持ち合わせています。長年にわたるSalesforceのコンサルティングパートナーとして、私たちは世界中の企業がSalesforceのエコシステムの一員となることを支援する立場にあります。