製造業向けのeコマースと消費者向けのeコマースとは異なります。当然ながら、B2BとB2Cのビジネスでは、異なるアプローチが必要です。本稿では、パンデミック後の環境において、B2BメーカーがB2B eコマースソリューションを検討する理由を詳しく説明します。
BB2B（Business to Business）eコマースとは、オンライン注文プラットフォームを利用して、商品や サービスを他の企業へ直接販売することです。ここでのデジタル体験は、B2C（企業対消費者）の世界と似ています。B2Bのお客様は、webサイト、モバイルアプリ、またはその両方を利用して、デジタルコマースを行うことができます。しかし、B2B eコマースはB2C eコマースではありません。B2Cのeコマースは、消費者に販売することを目的とした取引です。
B2Bのeコマースは、消費者ではなく、他の企業やB2B企業に対して販売することです。これは、B2B取引に対する歴史的なアプローチとは全く異なります。従来、B2B取引では、メーカーの営業担当者と商品カタログを検討し、その営業チームと連携して注文を出すのが一般的でした。しかし、調達の分野では、お客様の期待が高まっています。週末や翌日の朝を待たなくても、オンラインでリアルタイムに商品を発注したいというニーズが高まっているのです。オンライン販売は、B2Bバイヤーを含め、ますます多くの人々にとって当たり前になりつつあるのです。
製造業向けのB2B eコマースと消費者向けのeコマースでは、数量、リピート注文、数量に応じた割引など、さまざまな点で異なります。しかし、このような違いがあるにもかかわらず、メーカーはB2Cの考え方でオンライン注文システムを設計することが賢明です。結局のところ、B2BのバイヤーはB2Cの消費者でもあるのです。その点では、アマゾンやB2Cのオンラインリテールシステムにかなり慣れてきています。そのため、B2Bのオンラインストアでの体験も、他のオンラインリテールと同じようなものであることを期待するようになっているのです。
Harvard Business Review (2021)が、B2Bバイヤーの73%がミレニアル世代になっていると指摘したことを少し考えてみてください。ミレニアル世代は、B2Cのオンラインショッピングを自然な購買体験として捉えているのです。そのため、メーカーはB2Cのようなeコマースエクスペリエンスを受け入れ、それをB2B eコマースシステムに取り込む必要があるのです。
Salesforceの調査によると、B2Bバイヤーの68%がパーソナライゼーションを期待していることも考慮に入れてみてください。このような調達の専門家は、メーカーが購入を決定する前に、個人のニーズや嗜好を理解することを望んでいます。これは、ミレニアル世代のダークチョコレートとミルクチョコレートの好みや、スニーカーの好きな色などを意味しているわけではありません。むしろ、前回の注文を記録し、フラットファイル（エクセルスプレッドシート）に必要な長いリストを入力し、請求書発行システムのルック＆フィールに似たプロセスを可能にする、パーソナライズされたシステムを提供することを意味します。
Vantage Market Research（2022年）によると、製造業向けのB2B eコマースは、複合年間成長率（CAGR）または18.3％で爆発的に増加しています。2021年のこの市場は6.92兆ドルでした。2028年には18兆9700億米ドルに成長すると予想されています。しかし、これらのお客様をうまく取り込むには、オフラインビジネスとオンラインビジネスのギャップを埋める方法を見つける必要があります。製造業向けの eコマースといえば、従来はイベントや対面販売に重点を置いていました。しかし、ここ数年、オンラインマーケティングとリードジェネレーションを利用してお客様を獲得するB2B eコマースの成功企業が増えてきています。その先には、2020年のマッキンゼーコンサルティングの調査によると、B2Bバイヤーの8割が従来の対面販売、購買方法に戻ることはないだろうという結果が出ています。パンデミックが世界に示したのは、B2B取引でもデジタル手法が有効であり、好ましい購買手法になったということです。
製造業向けB2B eコマースの核心は、製造業のニーズに応えるオンラインビジネスの運営を意味します。eコマースとは、貴社とお客様と繋がる方法です。お客様と関わり、お客様に販売する方法です。それがビジネスを成長させる方法なのです。製造業向けのB2B eコマースでは、マーケティングとリードジェネレーションによって、お客様をwebサイトに誘導します。最後に、企業間eコマースとは、オンラインとオフラインの販売チャネルが互いに補完し合いながら、デジタルコマースによって効率を高め、お客様と当該メーカー双方の有効性を高めることに焦点を当て、全てのバランスを見つけることです。
製造業におけるB2B eコマースは、製造業がこれまで直面してきたさまざまな課題を解決します。そのいくつかを紹介します。
地域への展開：B2Bのお客様は、営業スタッフがいない地域に散在していることがあります。このようなお客様からの注文をデジタルチャネルで獲得することはできません。
B2B eコマースの最も重要なメリットは、時間を自由に使えるという点です。B2B eコマースを行うために必要な作業の大部分は裏側にあるため、販売、および先行注文の時間の多くは、購買プロセスのデジタル化によって解放されることになります。
その他にも、下記のようなメリットがあります。
利益率の向上 - 仲介業者を介さず、直接企業に販売することが可能
B2B eコマースの障壁を克服する鍵は、強固なエンタープライズグレードのeコマースソリューションから始めることです。これは、技術的に支援する専門知識を持ち、お客様のビジネスに適したアプローチをコンサルティングによって指導できるシステムインテグレーターと連携することが密接に関係しています。
B2Bのeコマースは徐々に進行するものであることを心に留めておいてください。Webサイトを開設し、商品を並べ、成功を祈るという一日限りのイベントではないのです。成功させるためには、エネルギーと意欲、そして決意が必要です。OSF Digitalのような経験豊富なパートナーとの協働も、大きな違いになります。
お客様のビジネスアプローチや、デジタルトランスフォーメーションプロセスを最もよく理解する方法について、無料のコンサルティングをご検討ください。この相談は、貴社が提供したい理想的な顧客サービスと、お客様が期待するものを定義するのにも役立ちます。そうすることで、あなたのブランドプロミスが満たされ、提供するものを味わってもらうことができます。
ビジネスには計算された、慎重なアプローチが必要ですが、できるだけ早く市場に参入しましょう。OSF DigitalのQuick Start B2Bソリューションのようなサービスは、2週間でシステムを立ち上げ、運用することができる素晴らしい方法です。より複雑な製造業向けB2B eコマースソリューションについては、B2B Manufacturing Accelerator をご検討ください。そして、お客様と一緒に実践しながら学んでいきましょう。
B2Bのeコマースは、ビジネスを成長させるのに最適な方法です。リスクの少ないチャネルなので、抵抗が出る可能性は低いでしょう。B2Bのeコマースは、サービスや定期購入の販売に適しています。それは、お客様が定期的に購入する商品やサービスを簡単に購入できるからです。また、B2B eコマースは、企業が収益を多様化するのに最適な方法です。それは、異なる業界のお客様が、オンラインで貴社のビジネスを発見し、見つけてくれることが多いからです。また、B2B eコマースは、ビジネスが販売チャネルを拡大するのに最適な方法です。それは、お客様がオンラインで簡単に商品やサービスを購入することができるからです。
また、オンラインB2B販売が貴社にもたらすスケーラビリティについても考えてみてください。販売スタッフの効率と生産性を向上させ、エリアを拡大し、売上を伸ばすことができます。これらは全て、B2Bオンライン注文の体験に重要なB2Cの感覚を提供すると同時に、B2Bオンライン注文の体験を提供するものです。
eコマースストラテジーの構築を開始する際には、目標とどのようなビジネスを作りたいかを明確に理解することが重要です。目標が分かれば、ニーズに合わせてeコマース戦略をカスタマイズすることができます。下記の4つのステップを参考にしてみてください。
1. この使用事例のためのビジネスモデルを特定する - 製造業向けB2B eコマース戦略を成功させるための最初のステップは、ビジネスモデルを理解することです。これには、お客様を理解し、お客様が何を求めているかを理解することが含まれます。ビジネスモデルを理解することで、最良の結果をもたらすモデルに努力を集中させることができます。このようなコンサルティングについて、迅速かつ気軽に相談が必要な場合は、OSF Digitalにご連絡ください。私たちは、多くの異なるビジネスモデルをサポートする何百ものeコマースシステムを構築してきた経験を共有することができます。
2. 目標を明確にする - 次に、目標を明確にすることで、その達成に向けた戦略を立てることができます。例えば、収益を上げ、コストを下げたいのであれば、その目標達成に焦点を当てた戦略を立てる必要があります。
3. ビジネスモデルの作成 - eコマース戦略の最後のステップは、ビジネスモデルを作成することです。このモデルは、貴社の戦略を実行に移すために必要なステップを案内するものです。
4. 戦略の構築 - ビジネスモデルと目標が決まったら、戦略の構築を開始します。これには、システムを迅速に稼動させ、デジタル方式でビジネスを展開することも含まれます。
マーケティング、セールス、製品開発、およびマネジメントの分野で20年以上の経験を有しています。様々な市場において深さと広さを持ち、OSFのコア製品のための適切な市場参入と需要創出戦略を推進しています。生涯学習者である彼は、ウォータールー大学で経営学、ビジネス経済学、工学の学位を取得しました。また、リーダーシップとマーケティングに関するいくつかの資格も取得しています。
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