Le chiffre d'affaires de l’e-commerce interentreprises a bondi de 16% en 2018 d’après la Fevad. Dans une étude sur les TIC, l’Insee prévoit même pour 2020 un chiffre d’affaires de 47 milliards d’euros réalisé par les entreprises françaises en e-commerce BtoB. Une perspective prometteuse qui augure de l’explosion de ce marché à très court terme. Si les géants du secteur sont déjà en phase de déploiement, trouver sa place sur le marché de l’e-commerce BtoB n’est pas chose facile et les vendeurs professionnels devront répondre aux attentes de leurs acheteurs afin d’implémenter les solutions les plus adaptées.
Ce que veulent les acheteurs B2B
Le comportement d’achat des acheteurs B2B évolue principalement pour des raisons démographiques. La majorité de ces acheteurs sont dorénavant des Millenials. Férus de technologie, ils n'attendent rien de moins qu'une expérience e-commerce complète et ne veulent pas être limités dans le choix de leur terminal ou même des options de paiement.
Ne l’oublions pas, les acheteurs BtoB sont aussi des acheteurs lambdas et savent reconnaître une expérience client de qualité lorsqu'ils la pratiquent au quotidien dans leurs achats personnels auprès de marques grand public. Par conséquent, ils s'attendent à obtenir la même qualité d'expérience client sur des sites professionnels.
Les défis techniques à relever
Alors que les acheteurs BtoB souhaitent de plus en plus faire leurs achats en ligne, de nombreux vendeurs professionnels hésitent encore à lancer leur site de e-commerce. Des doutes qui seront levés une fois obtenue une vision très claire des fonctionnalités à implémenter. Voici les fonctionnalités incontournables du e-commerce BtoB, à prendre en compte au moment de sélectionner une plateforme :
- Données produits
Les catalogues BtoB contiennent souvent des milliers d'articles aux caractéristiques très variées comme les dimensions, le poids, etc. La solution e-commerce doit donc être suffisamment robuste et agile pour prendre en charge ces multiples données.
- Tarification variable
Dans les échanges BtoB, les clients peuvent souvent négocier une remise en fonction du volume de leur commande. Des remises doivent pouvoir être appliquées aux commandes régulières. La plateforme de e-commerce doit ainsi être en mesure de prendre en charge des options de tarification variables.
- Demandes de devis
Les prix pouvant varier selon le volume des commandes, de nombreux e-commerçants BtoB décident de ne pas afficher les prix sur leur site. Ils doivent offrir à leurs clients la possibilité de demander un devis et adapter les prix à leurs besoins spécifiques.
- Adresses de livraison multiples
Les clients BtoB peuvent opérer depuis plusieurs emplacements. Pour une commande unique, une expédition fractionnée est souvent requise. Les e-commerçants BtoB doivent donc permettre la modification (et personnalisation) des conditions d’expédition afin de livrer des articles en plusieurs fois et vers des lieux différents.
- Catalogue multimarque
Les marques BtoB dépendent souvent d'un système étendu de fournisseurs. Disposer d'un catalogue centralisé est donc crucial pour elles et leurs clients.
- Système de réductions avancé
Tout comme les marques BtoC, les entreprises BtoB proposent des remises à leurs clients. Elles doivent pouvoir créer différents types de promotions en fonction de la valeur totale du panier, offrir des réductions sur des produits spécifiques, localiser leurs promotions ou les cibler en fonction de clients spécifiques, etc.
- Gestion des contrats
Il est fréquent que les entreprises BtoB gèrent plusieurs contrats au moment de l’achat et doivent passer d’un contrat à l’autre pour appliquer facilement des conditions de tarification différentes.
- Intégrations tierces
Les entreprises BtoB ont souvent recours à des solutions tierces. Leur CRM et ERP, par exemple, nécessitent une intégration transparente pour assurer le bon fonctionnement de leurs activités.
Les fonctionnalités à implémenter demeurent spécifiques à l’activité, à la taille et aux processus de l’entreprise et doivent impérativement être mises en œuvre par un partenaire intégrateur expérimenté, afin de sélectionner une solution e-commerce complète. C’est ce qui permettra au vendeur professionnel de répondre aux impératifs suivants :
- Améliorer la satisfaction client grâce à une solution multicanale offrant une expérience client sans couture et individualisée ;
- Augmenter ses revenus en améliorant les taux de transformation grâce aux best practices ayant déjà fait leurs preuves en BtoC ;
- Obtenir une meilleure fidélisation en multipliant les points d’interaction avec les clients, en simplifiant les achats via de multiples canaux ;
- Mieux comprendre les comportements d’achats via la vision à 360° des données client offerte par les solutions multicanales ;
- Réduire ses coûts par la rationalisation des opérations, la simplification des processus d’achat, de paiement et de gestion des stocks.
