La era de hacer negocios online está en marcha, y no tolera las empresas que se están quedando atrás. Se está dentro o fuera. Por lo tanto, estamos siendo testigos de cada vez más empresas B2B que se unen al mundo del comercio electrónico, y sus esfuerzos están dando frutos. Según Forrester, los ingresos del ecommerce B2B en Estados Unidos alcanzarán los 1,8 billones de dólares, y representarán el 17% de todas las ventas B2B en Estados Unidos en 2023.
¿Qué hay detrás de la necesidad urgente de que el B2B se una al mundo del comercio digital?
¿Qué prefieren los consumidores B2B?
La forma en que los clientes B2B están comprando está cambiando principalmente debido al cambio en la demografía del comprador. La mayoría de las personas que compran productos son principalmente aquellos que pertenecen a la generación de los “millennials”. Con su destreza tecnológica, esperan nada menos que una experiencia de comercio electrónico multifunción y no quieren verse limitados ni en la elección de su dispositivo ni en las opciones de pago para completar su compra.
Los compradores B2B saben lo que se siente al tener una excelente experiencia como cliente porque les ocurre diariamente al hacer sus compras personales con marcas B2C. Por lo tanto, esperan obtener la misma calidad de experiencia como cliente con las webs B2B que con las B2C.
¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan las empresas B2B?
Mientras que los compradores quieren comprar online, muchas empresas B2B todavía son reacios a lanzar su tienda online. Entre las principales preocupaciones y desafíos están:
- Surtido de productos y atributos
Las tiendas B2B manejan miles de artículos con varios atributos cada uno, incluyendo dimensiones y peso, por lo que la solución de ecommerce debe ser lo suficientemente robusta y ágil como para soportar estos datos.
- Modelos de precios variables
En el negocio B2B, los clientes pueden negociar un descuento basado en el volumen de su pedido. Los descuentos pueden aplicarse a pedidos reiterados, por lo que la plataforma de comercio que utilizan debe ser capaz de soportar opciones de precios variables.
- Solicitudes de cotización
Dado que los precios pueden depender del tamaño del pedido, muchas marcas B2B deciden no mostrar los precios en sus webs. En este caso, es recomendable ofrecer a los clientes la opción de solicitar una cotización y ajustar los precios a sus necesidades específicas.
- Múltiples direcciones de envío
Los clientes B2B pueden operar desde múltiples ubicaciones, por lo que el envío dividido a menudo es necesario para un solo pedido. Las empresas necesitan ofrecer a los clientes la posibilidad de editar sus detalles de envío permitiendo mover los artículos del pedido al grupo de envío correspondiente, independientemente de su dirección de entrega.
- Catálogos de multi-proveedores
Las marcas B2B dependen de un extenso sistema de proveedores en su negocio y tener un catálogo centralizado disponible para ellos es crucial.
- Promociones avanzadas
Al igual que las marcas B2C, las empresas B2B quieren que sus clientes se sientan valorados y a menudo incentivar el uso de promociones. Necesitan, por tanto, poder crear diferentes cupones basados en el valor total del carrito, ofrecer descuentos en productos específicos, y limitar sus promociones o dirigirlas a clientes específicos.
- Gestión de contratos
Es común que las empresas B2B estén gestionando múltiples contratos en el momento de la compra y necesiten pasar de un contrato a otro para aplicar diferentes condiciones de precios fácilmente.
- Integraciones complejas de terceros
Las empresas B2B dependen en gran medida de soluciones de terceros, y sus sistemas CRM y ERP requieren una integración perfecta para asegurar el funcionamiento sin fricción de su negocio.
¿Cuáles son los beneficios del ecommerce para el B2B?
Los desafíos que hay son difíciles, pero un integrador de tecnología que tenga experiencia y esté bien posicionado puede llevarlos a cabo y fortalecer así a la empresa que podrá disfrutar de los beneficios de una solución de ecommerce que incluya:
- Eficiencia de costos: Ahorra en tiempo y esfuerzo necesarios para finalizar una compra, reduce el costo de venta y centra los recursos en otras oportunidades de crecimiento.
- Aumento de ventas: Aprovecha numerosas oportunidades de upselling y cross-selling.
- Escalabilidad: permite a la empresa crecer y escalar.
- Alcance extendido: Amplia la oferta de negocio a nuevas geografías o grupos de clientes.
- Mejora de awareness: Crea una marca más visible y fácilmente encontrada a través de SEO avanzado.
- Una visión holística del consumidor: Proporciona una visión 360º de la actividad del cliente a través de ventas, servicio y comercio.
- Experiencia del cliente mejorada: da poder a los clientes gracias a la compra simple y al self-service y da a las marcas la oportunidad de personalizar las interacciones B2B de la misma manera que se hace en B2C.
- Aumento de la lealtad del cliente: Aumenta la lealtad del cliente más rápido y asegura la repetición de la compra.
¿Por qué Salesforce B2B Commerce?
Salesforce ofrece una solución de comercio único que se centra en el CRM y está diseñado para la complejidad que tiene en B2B el compromiso customer first. Salesforce B2B Commerce asegura que las marcas puedan aprovechar todos los beneficios de la plataforma incluyendo las capacidades principales, actualizaciones regulares y tener una visión 360º de los clientes.
Customer-centric: Pone al cliente en el núcleo utilizando datos en tiempo real en Salesforce para informar a los departamentos de ventas, servicio, marketing y comercio de cada interacción con el cliente.
Conectado: Soporta múltiples modelos de comercio con una sola plataforma incluyendo distribución multi-nivel, directa, mayorista, comerciante y suscripción.
Rápido: hace que las empresas puedan comercializar rápidamente para que puedan aumentar los ingresos y reducir los costes sin demora.
Escalable y adaptable: se adapta fácilmente a los sistemas y procesos existentes y permite a una empresa actualizar rápidamente su web, ajustándola a las condiciones del mercado y las necesidades del cliente.
Data-driven: Es dinámico y basada en datos, permitiendo a las organizaciones entender, predecir y modelar el comportamiento del comprador.
Baja dependencia de IT: Permite a las empresas configurar sin código porque está construido para los usuarios y requiere menos esfuerzo por parte del equipo de IT.
Pay-as-you-grow: Tiene una arquitectura moderna en la nube, con SaaS multi-usuario y un modelo de pago en función del crecimiento de su negocio.
Contar con un socio experimentado y fiable para ayudar con todo el proceso de implementación e integración es crucial para el éxito de una empresa. OSF posee tanto el conocimiento como la experiencia en ayudar a marcas B2C y B2B a unirse al mundo del ecommerce con las nubes de Salesforce y lograr una visión completa del cliente para convertirse plenamente en customer-centric. Como partner de Salesforce Consulting desde hace años, estamos bien posicionados para ayudar a las empresas de todo el mundo a formar parte del ecosistema de Salesforce.
