Avec 55 % des consommateurs qui achètent uniquement des marques en promotion (1), les offres commerciales ciblées peuvent débloquer des opportunités pour stimuler la demande et conquérir de nouvelles parts de marché. Mais les données et les systèmes sont souvent cloisonnés ou mal structurés, ce qui peut rendre le suivi du budget difficile, les prévisions imprécises et les analyses presque impossibles. En outre, il peut être compliqué de coordonner le travail avec de multiples partenaires commerciaux, des agences de marketing et vos propres équipes.
C'est là qu'intervient le Trade Promotion Management (TPM), ce processus de planification, d'exécution et d'analyse des promotions, qui favorise l'efficacité, la collaboration et la précision. Grâce au TPM, les entreprises peuvent optimiser leurs stratégies promotionnelles pour stimuler les ventes.
Salesforce TPM et son fonctionnement
La solution Salesforce Trade Promotion Management est une solution complète de Consumer Goods Cloud qui aide les entreprises à gérer efficacement leurs promotions commerciales. Elle permet aux entreprises d'améliorer leur efficacité, leur collaboration avec les détaillants ainsi que la précision des données. Cela se traduit par une augmentation des ventes et du chiffre d'affaires. Salesforce TPM s'intègre également aux systèmes et processus existants, offrant ainsi un cadre solide pour gérer les promotions commerciales du début à la fin.
Avec Salesforce TPM, les entreprises du secteur peuvent désormais planifier et organiser des promotions à partir d'une plateforme unique qui fournit une vue d'ensemble de toutes les promotions actives. Il devient ainsi plus facile de gérer plusieurs promotions simultanément tout en rationalisant les efforts. Par exemple, un fabricant de jouets peut mettre en place des promotions pour plusieurs marques pendant les fêtes de fin d'année. Salesforce TPM garantit une bonne coordination de toutes ces activités et aide l'entreprise à obtenir un meilleur retour sur investissement (ROI). Il s'agit d'un point crucial quand on sait que 73 % des clients sont plus enclins à faire affaire avec une marque qui offre des produits promotionnels(2), d’où la nécessité d'une exécution et d'une analyse efficaces.
Étapes du cycle de promotion
Salesforce TPM peut aider les entreprises à gérer toutes les phases d'une promotion, comme :
- La planification stratégique : Déterminer le budget, les objectifs, les délais, ainsi que les stratégies et les priorités de la marque.
- La gestion des fonds : Permettre aux responsables de comptes clés (KAM) d'allouer les budgets, de mettre en place des fonds pour les promotions et de les lier à des tactiques spécifiques.
- La planification des comptes : Définir les conditions de transaction et prévoir les scénarios possibles.
- La planification des promotions : Créer des promotions dans TPM, planifier les éventualités et négocier avec les partenaires de vente au détail.
- L’exécution de la promotion : Contrôler et suivre les performances de la promotion, financer la promotion en tant que telle et s'occuper des règlements.
- L’analyse post-événement : Rassembler des résumés post-promotion pour analyser le retour sur investissement (ROI). Par exemple, une entreprise de vêtements pour enfants pourra suivre et évaluer les performances de ses promotions pour la rentrée scolaire, en utilisant les informations recueillies pour améliorer les stratégies ou reproduire les succès. Cette dernière étape est précieuse mais souvent négligée : 60 % des promotions commerciales ne sont pas évaluées parce que les entreprises n'ont ni le temps ni les outils pour le faire(3).
Principales caractéristiques de Salesforce TPM
L'intégration et la collaboration font partie des caractéristiques clés de Salesforce TPM, qui transforme la gestion des promotions commerciales en un processus plus efficace.
Intégration avec les systèmes ERP : Les données relatives aux produits, y compris les hiérarchies et les attributs, peuvent être intégrées dans Salesforce à partir des systèmes ERP, ce qui permet une gestion transparente des promotions pour différents produits et comptes. La collaboration avec les détaillants est décisive, car ces derniers représentent plus de 90 % du chiffre d'affaires de nombreuses entreprises de GC(4).
Synchronisation des données :(5) Avec des outils tels que MuleSoft, Salesforce TPM permet une intégration et une synchronisation transparentes des données entre Salesforce et les systèmes tiers, garantissant ainsi que toutes les données pertinentes sont à jour.
Mesure des performances : Salesforce TPM peut mesurer l'efficacité des promotions à l'aide d'indicateurs clés de performance (ICP). Cela permet aux entreprises de comprendre l'impact de leurs promotions et d'affiner leurs stratégies pour obtenir de meilleurs résultats. Les entreprises doivent identifier des ICP clairs afin de mesurer le succès de leurs promotions, tels que l'augmentation des ventes, le retour sur investissement et les niveaux d'engagement des clients.
Collaboration et gestion des utilisateurs : La solution Salesforce TPM prend en charge la gestion des utilisateurs en attribuant des rôles et des autorisations pour que les bonnes personnes puissent accéder aux bons outils et aux données nécessaires.
Connaissances des consommateurs : En s'intégrant à Data Cloud(6), Salesforce TPM permet aux commerciaux de disposer d'informations sur les consommateurs et de données sur les performances des produits au niveau du magasin, ce qui améliore la prise de décision et la définition de la stratégie.
Salesforce TPM est un outil puissant qui profite à la fois aux fabricants de biens de consommation et aux détaillants. Par exemple, une chaîne de supermarchés peut optimiser l'espace en rayon pour les produits à vente rapide et stimuler les ventes, tandis qu'un fabricant de jouets peut augmenter ses ventes et renforcer la reconnaissance de sa marque. Les produits promotionnels génèrent 500 % de références clients(7) de plus que les autres formes de publicité, ce qui montre l'impact de promotions bien gérées.
En moyenne, 20 % du chiffre d'affaires est consacré aux dépenses commerciales(8). Salesforce TPM peut contribuer à faire en sorte que chaque euro dépensé compte.
Sources:
- Ernst & Young, https://www.ey.com/en_gl/insights/consumer-products/cpg-retail-and-consumers-see-a-changing-dynamic
- SellersCommerce, https://www.sellerscommerce.com/blog/promotional-products-statistics/
- Institut de promotion et d'optimisation, https://poinstitute.com/wp-content/uploads/2017/07/QuriPaperonPromotionalPerformance-2.pdf
- Salesforce, https://www.salesforce.com/consumer-goods/trade-promotion-management-software/guide/
- OSF Digital, https://osf.digital/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
- OSF Digital, https://osf.digital/library/blog/why-salesforce-data-cloud-is-right-for-you
- GoPromotional, https://www.gopromotional.co.uk/blog/how-promotional-products-help-business/
- Institut de promotion et d'optimisation, https://poinstitute.com/state-of-the-industry/
