Erfolgsfaktor: Ein tiefer Einblick in das Trade Promotion Management (TPM)

Da Verbraucher zunehmend preissensibler werden und immer mehr Marken den Direktvertrieb an Kunden (D2C) bevorzugen, bleibt der Wettbewerb um Marktanteile und profitables Wachstum in der Konsumgüterindustrie hart umkämpft. Die Grundlage dieses Wachstums liegt in einer effizienten und effektiven Ausführung im Einzelhandel, die die Produktnachfrage und den Umsatz steigert.

Mit 55 % der Verbraucher, die nur Marken kaufen, die im Angebot sind,¹ können richtig durchgeführte Werbeaktionen Chancen zur Steigerung der Produktnachfrage und zur Erschließung neuer Marktanteile bieten. Trotz ihres Potenzials sind viele dieser Initiativen nicht erfolgreich. Warum? Daten² und Systeme sind isoliert, und manchmal werden Informationen nicht ausreichend verfolgt. Dies erschwert die Budgetverfolgung, macht Prognosen ungenau und Analysen nahezu unmöglich. Zudem kann die Zusammenarbeit mit mehreren Einzelhandelspartnern, Marketingagenturen und internen Teams eine Herausforderung darstellen.

Hier kommt das Trade Promotion Management (TPM) ins Spiel. Dieser Prozess umfasst die Planung, Durchführung und Analyse von Promotionen, um Effizienz, Zusammenarbeit und Genauigkeit zu verbessern. Mit TPM können Konsumgüterunternehmen nicht nur ihre Werbestrategien optimieren, um den Umsatz zu steigern, sondern auch die Beziehungen zu Einzelhandelspartnern verbessern.

Salesforce TPM und wie es funktioniert

Das Trade Promotion Management (TPM) von Salesforce ist eine umfassende Lösung innerhalb der Consumer Goods Cloud, die Unternehmen dabei unterstützt, ihre Werbeaktionen effektiv zu verwalten, um die Produktnachfrage im Einzelhandel zu erhöhen. Die Lösung verbessert die Effizienz, die Zusammenarbeit mit Einzelhändlern und die Datenqualität³ – alles entscheidende Faktoren für einen höheren Umsatz und Gewinn. Zudem lässt sie sich nahtlos in bestehende Systeme und Prozesse integrieren und bietet ein robustes Framework für das Management von Werbeaktionen von Anfang bis Ende.

Konsumgüterunternehmen können Promotionen über eine zentrale Plattform planen und durchführen, die einen einheitlichen Überblick über alle laufenden Aktionen bietet. Dies erleichtert die Verwaltung mehrerer gleichzeitiger Promotionen und optimiert den Workflow. Beispielsweise könnte ein Spielwarenhersteller, während der Feiertagssaison Aktionen für verschiedene Marken entwickeln. TPM würde sicherstellen, dass all diese Aktivitäten koordiniert sind und einen höheren Return on Investment (ROI) erzielen. Dies ist besonders wichtig, da 73 % der Kunden eher bei Marken kaufen, die Werbeaktionen anbieten⁴ – ein klarer Hinweis auf die Bedeutung einer effektiven Umsetzung und Analyse.

Die Schritte im Promotion-Lebenszyklus

TPM unterstützt Unternehmen bei jeder Phase einer Promotion. Werfen wir einen Blick darauf:

• Strategische Planung: In dieser Phase werden das Handelsbudget, Ziele, Zeitpläne und Markenstrategien festgelegt. Zum Beispiel könnte eine Kosmetikmarke eine Promotion für ein neues Produkt mit speziellen Rabatten und In-Store-Displays entwickeln.
• Budgetverwaltung: Key Account Manager (KAMs) können Budgets zuweisen, Mittel für Promotionen einrichten und diese mit bestimmten Taktiken verknüpfen
• Account-Planung: Handelsbedingungen festlegen und Was-wäre-wenn-Szenarien durchspielen.
• Promotionsplanung: Promotionen in TPM erstellen, Was-wäre-wenn-Szenarien durchspielen und mit Einzelhandelspartnern verhandeln.
• Promotion-Durchführung: In dieser Phase werden die geplanten Strategien umgesetzt. Dies umfasst die Überwachung der Promotion-Leistung, die Finanzierung der Promotion und die Abwicklung der Abrechnungen.
• Post-Event-Analyse: Nach Abschluss der Promotion werden die Ergebnisse zusammengefasst und analysiert, um den ROI zu bewerten. Beispielsweise könnte ein Kinderbekleidungsunternehmen die Leistung seiner "Back-to-School"-Promotionen auswerten und gewonnene Erkenntnisse nutzen, um zukünftige Strategien zu verbessern oder Erfolge zu wiederholen. Dieser letzte Schritt wird häufig übersehen, obwohl 60 % der Werbeaktionen unbewertet bleiben, da Unternehmen oft nicht die Zeit oder die passenden Tools dafür haben.⁵

Hauptmerkmale von TPM

Die Integration und Zusammenarbeit sind zentrale Merkmale von Salesforce TPM, die das Management von Werbeaktionen effizienter und effektiver machen.

Integration mit ERP-Systemen: Produktdaten, einschließlich Hierarchien und Attribute, können aus ERP-Systemen in Salesforce integriert werden, um die Verwaltung von Promotionen über verschiedene Produkte und Konten hinweg zu erleichtern. Die Zusammenarbeit mit Einzelhändlern ist dabei entscheidend, da diese bei vielen Konsumgüterunternehmen für mehr als 90 % des Umsatzes verantwortlich sind.⁶

Datensynchronisierung:⁷ Mit Tools wie MuleSoft⁸ Direct ermöglicht TPM eine nahtlose Datenintegration und Synchronisation zwischen Salesforce und Drittsystemen, um sicherzustellen, dass alle relevanten Daten aktuell sind.

Leistungsmessung: TPM kann die Effektivität von Promotionen anhand von Key Performance Indicators (KPIs) messen. Dies hilft Unternehmen, die Auswirkungen ihrer Aktionen zu verstehen und Strategien für bessere Ergebnisse zu optimieren. Unternehmen müssen klare KPIs festlegen, um den Erfolg ihrer Promotionen zu messen, wie z. B. Umsatzsteigerung, ROI und Kundenengagement.

Zusammenarbeit und User-Management: Die TPM-Lösung unterstützt die Usermanagement durch Zuweisung von Rollen und Berechtigungen, sodass die richtigen Personen auf die notwendigen Tools und Daten zugreifen können.

Kundeninsights: Durch die Integration mit Data Cloud⁹ ermöglicht TPM den Sales-Mitarbeitern den Zugriff auf Verbraucheranalysen und leistungsbezogene Daten auf Filialebene, wodurch fundierte Entscheidungen und strategische Planungen verbessert werden.

Salesforce Trade Promotion Management ist ein leistungsstarkes Tool, das sowohl Herstellern von Konsumgütern als auch Einzelhändlern Vorteile bietet. Beispielsweise kann eine Supermarktkette den Regalplatz für umsatzstarke Produkte optimieren und den Umsatz steigern, während ein Spielwarenhersteller den Absatz erhöhen und die Markenbekanntheit stärken kann. Da Werbeartikel 500 % mehr Kundenempfehlungen generieren¹⁰ als andere Werbeformen, ist die Wirkung gut verwalteter Aktionen erheblich.

Durch die effektive Nutzung von TPM können Unternehmen in verschiedenen Branchen ihre Werbestrategien transformieren und signifikantes Geschäftswachstum erzielen. Ein Bekleidungshändler könnte die zentrale Plattform nutzen, um alle Aspekte der Werbeaktionen zu vereinen, Datensilos zu eliminieren und die Sichtbarkeit zu verbessern.

Eine Marke für Körperpflegeprodukte könnte personalisierte Promotionen anbieten und den Zeitpunkt optimieren, um sich in breitere Marketingstrategien einzufügen. Ein Lebensmittelhersteller könnte mithilfe von Daten und Erkenntnissen ineffektive Aktionen identifizieren und Budgets optimieren.

Da im Durchschnitt 20 % des Umsatzes für Vertriebsausgaben aufgewendet werden,¹¹ kann TPM sicherstellen, dass jeder investierte Euro zählt.

Referenz:

1. Ernst & Young, https://www.ey.com/en_gl/insights/consumer-products/cpg-retail-and-consumers-see-a-changing-dynamic
2. OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/data-at-the-core-of-strategy-mastering-the-expansion-of-information
3. OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
4. SellersCommerce, https://www.sellerscommerce.com/blog/promotional-products-statistics/
5. Promotion Optimization Institute, https://poinstitute.com/wp-content/uploads/2017/07/QuriPaperonPromotionalPerformance-2.pdf
6. Salesforce, https://www.salesforce.com/consumer-goods/trade-promotion-management-software/guide/
7. OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
8. OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/integrating-agentforce-2-0-with-mulesoft-advancing-intelligent-automation
9. OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/why-salesforce-data-cloud-is-right-for-you
10. GoPromotional, https://www.gopromotional.co.uk/blog/how-promotional-products-help-business/
11. Promotion Optimization Institute, https://poinstitute.com/state-of-the-industry/