Desbloqueando el éxito: una profunda inmersión en la gestión de la promoción comercial (TPM)

A medida que los consumidores se vuelven más sensibles a los precios y más marcas optan por la venta directa al consumidor, la competencia por la cuota de mercado y el crecimiento rentable sigue siendo feroz en el sector de los bienes de consumo (CG). La base de ese crecimiento reside en una ejecución eficiente y eficaz del retail que impulse la demanda y las ventas de productos.

Con un 55% de consumidores que sólo compran marcas en promoción,¹ las promociones comerciales bien hechas pueden abrir oportunidades para impulsar la demanda de productos y acaparar más cuota de mercado. Aunque las promociones comerciales pueden ser rentables, muchas de estas iniciativas no tienen éxito. ¿Por qué? Los datos² y los sistemas están aislados, y a veces no se hace un buen seguimiento de los datos. Esto puede dificultar el seguimiento del presupuesto, hacer que las previsiones sean imprecisas y que los análisis sean casi imposibles. Además, trabajar con varios socios minoristas, agencias de marketing y sus propios equipos puede ser difícil de coordinar.

Adéntrate en la gestión de la promoción comercial (TPM). Se trata del proceso de planificación, ejecución y análisis de promociones para contribuir a la eficacia, la colaboración y la precisión. Con TPM, las empresas de CG no sólo pueden optimizar las estrategias promocionales para impulsar las ventas, sino también mejorar las relaciones con los socios minoristas.

Salesforce TPM y cómo funciona

TPM de Salesforce es una solución integral dentro de Consumer Goods Cloud que puede ayudar a las empresas a gestionar eficazmente sus promociones comerciales para aumentar la demanda de sus productos en las tiendas. La solución ayuda a las empresas a mejorar la eficiencia, la colaboración con los retailers y la precisión de los datos³, todo lo cual se traducirá en más ventas e ingresos. También se integra con los sistemas y procesos existentes, proporcionando un marco sólido para gestionar las promociones comerciales de principio a fin.

Las empresas de BC pueden planificar y ejecutar promociones desde una plataforma que ofrece una visión única de todas las promociones activas. Esto facilitará la gestión simultánea de varias promociones al tiempo que se racionalizan los recursos. Por ejemplo, un fabricante de juguetes puede desarrollar promociones para varias marcas durante la temporada navideña. TPM garantizaría la buena coordinación de todas estas actividades y ayudaría a la empresa a obtener un mayor ROI. Esto es crucial, ya que el 73% de los clientes son más propensos a hacer negocios con una marca que ofrece productos promocionales4, lo que subraya la necesidad de una ejecución y un análisis eficaces.

Etapas del ciclo de promoción

TPM puede ayudar a las empresas a gestionar todas las fases de una promoción. Echemos un vistazo.

• Planificación estratégica: En la primera fase, determina tu presupuesto comercial, objetivos, plazos y estrategias y prioridades de marca. Por ejemplo, una marca de cosméticos puede crear una promoción para un nuevo producto con descuentos especiales y expositores en tienda.
• Gestión de fondos: Permite a los KAM asignar presupuestos, fijar fondos para promociones y vincularlos a tácticas específicas.
• Planificación de cuentas: Establece las condiciones de tus operaciones y planifica escenarios hipotéticos.
• Planificación de promociones: Crea promociones en TPM, planifica las posibilidades y negocia con tus socios minoristas.
• Ejecución de promociones: La ejecución es donde las estrategias planificadas cobran vida. Supervisa y realiza un seguimiento de los resultados de la promoción, finánciala y gestiona las liquidaciones.
• Análisis posterior: Recopila resúmenes posteriores a la promoción para analizar el ROI. Por ejemplo, una empresa de ropa infantil podría hacer un seguimiento y evaluar el rendimiento de sus promociones de vuelta al cole, utilizando la información para mejorar las estrategias o repetir los éxitos. Este paso final es un paso valioso pero que a menudo se omite, ya que el 60% de las promociones comerciales no se evalúan porque las empresas no tienen el tiempo ni las herramientas para hacerlo.⁵

Características principales de TPM

La integración y la colaboración son algunas de las funcionalidades clave de Salesforce TPM, que convierte la gestión de promociones comerciales en un proceso más eficiente y eficaz.

Integración con sistemas ERP: Los datos de los productos, incluidas las jerarquías y los atributos, pueden integrarse desde los sistemas ERP en Salesforce, lo que permite una gestión perfecta de las promociones en diferentes productos y cuentas. La colaboración con los retailers es crucial, ya que éstos son responsables de más del 90% de los ingresos de muchas empresas de CG.⁶

Sincronización de datos:⁷ Con herramientas como MuleSoft⁸ Direct, TPM permite una integración y sincronización de datos sin interrupciones entre Salesforce y sistemas de terceros, asegurando que todos los datos relevantes estén actualizados.

Medición del resultado: TPM puede medir la efectividad de las promociones utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI). Esto ayuda a las empresas a comprender el impacto de sus promociones y perfeccionar las estrategias para obtener mejores resultados. Las empresas deben establecer KPI claros, como el aumento de las ventas, el ROI y los niveles de engagement de los clientes.

Colaboración y gestión de usuarios: La solución TPM ayuda en la gestión de usuarios asignando funciones y permisos para que las personas adecuadas puedan acceder a las herramientas y datos necesarios.

Insights sobre el consumidor: Al integrarse con Data Cloud,⁹ TPM proporciona a los representantes de ventas información sobre los consumidores y datos sobre el resultado de los productos en las tiendas, lo que mejora la toma de decisiones y la formulación de estrategias.

Salesforce Trade Promotion Management es una potente herramienta que beneficia tanto a los fabricantes de bienes de consumo como a los retailers. Por ejemplo, una cadena de supermercados puede optimizar el espacio en las estanterías para los productos de venta rápida e impulsar las ventas, mientras que un fabricante de juguetes puede aumentar las ventas y reforzar el reconocimiento de la marca. Dado que los productos promocionales generan un 500% más de recomendaciones de clientes¹⁰ que otras formas de publicidad, el impacto de las promociones bien gestionadas es significativo.

Mediante el uso eficaz de TPM, las empresas de diversos sectores pueden transformar sus estrategias promocionales y lograr un crecimiento empresarial significativo: un retailer de ropa podría usar la plataforma centralizada para unificar todos los aspectos de las promociones comerciales, eliminando los silos de datos y mejorando la visibilidad; una marca de cuidado personal podría ofrecer promociones personalizadas y optimizar el calendario para alinearlo con estrategias de marketing más amplias; un fabricante de alimentos podría utilizar datos e información para identificar promociones ineficaces y optimizar los presupuestos.

En promedio, el 20% de los ingresos se destina a gastos comerciales.¹¹ TPM puede ayudar a garantizar que cada euro gastado cuente.

Fuentes:

1. Ernst & Young, https://www.ey.com/en_gl/insights/consumer-products/cpg-retail-and-consumers-see-a-changing-dynamic
2. OSF Digital, https://osf.digital/library/blog/data-at-the-core-of-strategy-mastering-the-expansion-of-information
3. OSF Digital, https://osf.digital/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
4. SellersCommerce, https://www.sellerscommerce.com/blog/promotional-products-statistics/
5. Promotion Optimization Institute, https://poinstitute.com/wp-content/uploads/2017/07/QuriPaperonPromotionalPerformance-2.pdf
6. Salesforce, https://www.salesforce.com/consumer-goods/trade-promotion-management-software/guide/
7. OSF Digital, https://osf.digital/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
8. OSF Digital, https://osf.digital/es-es/library/blog/integrating-agentforce-2-0-with-mulesoft-advancing-intelligent-automation
9. OSF Digital, https://osf.digital/es-es/library/blog/why-salesforce-data-cloud-is-right-for-you
10. GoPromotional, https://www.gopromotional.co.uk/blog/how-promotional-products-help-business/
11. Promotion Optimization Institute, https://poinstitute.com/state-of-the-industry/