Mit einem Anstieg von 44% bei Sonderangeboten im Konsumgüterumsatz zwischen 2020 und 2024 und einem Anteil von inzwischen fast einem Drittel bei Markenprodukten zeigt sich deutlich: Promotions sind für Verbraucher:innen in Deutschland ein entscheidender Kaufanreiz.1 Der Druck auf Unternehmen, ihre Promotions effizient und strategisch zu managen, ist entsprechend hoch. Tools wie Salesforce Trade Promotion Management (TPM)2 bieten dabei wertvolle Unterstützung bei der Planung, Durchführung und Auswertung von Promotions. Dennoch stehen Konsumgüterunternehmen vor typischen Herausforderungen, die den Erfolg solcher Maßnahmen gefährden können.
Eine der größten Herausforderungen im Trade Promotion Management ist die Sicherstellung hochwertiger und konsistenter Daten3. So kann beispielsweise eine Einzelhandelskette von verschiedenen Lieferanten ungenaue Daten erhalten, was zu unzuverlässigen Prognosen führt. Isolierte Datensilos behindern die präzise Budgetverfolgung und die Berechnung des ROI. Da Daten das Fundament jeder Promotion sind – von der Planung bis zur Analyse –, braucht es einheitliche, genaue und konsistente Informationen, um langfristige Strategien erfolgreich zu unterstützen. Die Lösung: Manuelle Prozesse reduzieren und Daten über alle Systeme hinweg vereinheitlichen und in Echtzeit synchronisieren.
Die Verwaltung komplexer Werbestrukturen stellt eine weitere bedeutende Herausforderung dar. Ein Kosmetikhersteller muss beispielsweise verschiedene Rabattbedingungen für einzelne Make-up-Linien abbilden. Die Verwaltung dieser separaten Promotionen und die genaue Berechnung ihrer finanziellen Auswirkungen kann mühsam sein und ausgefeilte Tools und Fachkenntnisse erfordern. Eine Möglichkeit, diese Komplexität zu bewältigen, besteht in der Integration von Promotion-Tools in das ERP, um Produkte mit unterschiedlichen Hierarchien und Attributen erstellen zu können. Dies erleichtert nicht nur die Verwaltung, sondern unterstützt auch die Maximierung der Rentabilität und eine bessere Übersicht über laufende Promotionen.
Zusammenarbeit und Kommunikation stellen ebenfalls Herausforderungen dar. Da an der Verwaltung von Werbeaktionen mehrere Parteien beteiligt sind, kann sich die Koordination mit internen Teams, Einzelhändlern und Marketingagenturen als schwierig erweisen. Dies kann zu einer Fehlausrichtung und Ineffizienz führen. Da 90 % des Umsatzes von Konsumgüterunternehmen vom Einzelhandel stammen4, ist die Zusammenarbeit entscheidend, um die Wirkung von Promotionen zu optimieren. Auch eine Integration mit dem ERP-System kann hierbei unterstützen: Gemeinsame Planung in vernetzten Systemen ermöglicht ein effektives Stakeholder-Management auf einer zentralen Plattform.
Benutzerakzeptanz und Schulung zu Promotion-Management-Tools und -Technologien sind weitere Hürden. Ein Konsumgüterunternehmen könnte beispielsweise auf Benutzerfehler stoßen, die auf mangelnde Schulung eines Mitarbeiters zu Salesforce TPM zurückzuführen sind. So kann es beispielsweise bei einem Konsumgüterunternehmen zu Fehlern kommen, wenn ein Mitarbeiter nicht über die nötige Salesforce-TPM-Schulung verfügt. Darüber hinaus können Skalierungsprobleme auftreten. Ein Getränkehändler, der eine große Anzahl von Einzelhändlern und Promotionen mit komplexen Vertriebsstrukturen verwaltet, könnte Effizienzen verpassen, wenn er nicht alle technologischen Möglichkeiten, die ihm zur Verfügung stehen, richtig nutzt. Die Implementierung einer neuen Technologie ist schwierig,5 aber langfristig von Vorteil. Entscheidend ist, im Team gezielt für Schulung zu sorgen, um das volle Potenzial der eingesetzten Tools – und damit auch das der Promotionen – auszuschöpfen.
Durch die Überwindung der Herausforderungen im Promotionsmanagement können Konsumgüterunternehmen ihre Werbestrategien optimieren und nachhaltiges Wachstum fördern. Der Einsatz von Lösungen wie Salesforce TPM sowie die Zusammenarbeit mit einem vertrauenswürdigen Partner eröffnen Chancen für mehr Effizienz und Innovationskraft. So sind Konsumgüterunternehmen optimal aufgestellt, um den Anforderungen einer dynamischen Einzelhandelslandschaft erfolgreich zu begegnen.
Referenzen:
- Lebensmittel Praxis, https://lebensmittelpraxis.de/handel-aktuell/43493-handel-unter-druck-supermarktkunden-kaufen-noch-mehr-sonderangebote.html
- OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/unlocking-success-a-deep-dive-into-trade-promotion-management
- OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
- Salesforce, https://www.salesforce.com/consumer-goods/trade-promotion-management-software/guide/
- OSF Digital, https://osf.digital/de-de/library/blog/digital-transformation-can-be-hard-we-make-it-easier
