La gestión eficaz de las promociones es un reto crucial para muchas empresas. Con un 73% de consumidores más propensos a hacer negocios con una marca que ofrece promociones1 , la presión para gestionar las promociones de manera eficaz es alta. Herramientas como Trade Promotion Management (TPM) de Salesforce2 ofrecen un apoyo significativo para planificar y llevar a cabo promociones. Sin embargo, las empresas de bienes de consumo encuentran obstáculos comunes que pueden impedir el éxito de sus actividades promocionales.
Uno de los principales desafíos es garantizar una calidad y consistencia de los datos3. Una cadena de supermercados, por ejemplo, puede recibir datos inexactos de varios proveedores, lo que lleva a pronósticos poco confiables. Los datos aislados pueden dificultar el seguimiento preciso de los presupuestos o la medición del ROI. Con los datos en el centro de una promoción -desde la planificación hasta el análisis posterior al evento-, se necesitan datos unificados, precisos y coherentes para respaldar las estrategias promocionales a largo plazo. Este problema puede resolverse eliminando los datos manuales, unificándolos y sincronizándolos entre sistemas para garantizar información actualizada en tiempo real.
Otro desafío significativo es la gestión de estructuras promocionales complejas. Por ejemplo, una marca de productos de belleza puede enfrentarse a condiciones complejas, como descuentos para diferentes líneas de maquillaje. Gestionar estas promociones por separado y calcular con precisión su impacto financiero puede ser tedioso y requerir herramientas y conocimientos sofisticados. Una forma de gestionar estas complejidades es integrar tus herramientas de promoción con tu ERP para poder crear productos con diferentes jerarquías y atributos. Esto no sólo facilitará la gestión, sino que también te permitirá maximizar la rentabilidad y obtener una visión más clara de tus promociones.
La colaboración y la comunicación también plantean desafíos. Debido a que la gestión de promociones comerciales involucra a varias partes, puede ser todo un reto coordinarse con equipos internos, retailers y agencias de marketing. La información puede perderse. Los plazos pueden incumplirse. Esto puede provocar desalineación e ineficiencias. Con un 90% de los ingresos de las empresas de bienes de consumo provenientes de retailers4, la colaboración es clave para optimizar el impacto promocional. La integración con tu ERP también puede resultar útil aquí. Una planificación conjunta a través de sistemas conectados puede ayudarte a gestionar las cuentas y las partes interesadas en un solo lugar.
La adopción por parte de los usuarios y la formación sobre las herramientas y la tecnología de gestión de promoción son obstáculos adicionales. Por ejemplo, una empresa de bienes de consumo puede encontrar errores de usuario debido a la falta de capacitación de un empleado en Salesforce TPM. Además, podrían surgir problemas de escalabilidad. Un distribuidor de bebidas que administra una gran cantidad de retailers y promociones con estructuras de ventas complejas podría estar perdiendo eficiencia si no está utilizando adecuadamente todas las capacidades tecnológicas a su alcance. Implementar nueva tecnología es difícil 5, pero vale la pena a largo plazo. Asegurarte de que tu equipo esté adecuadamente capacitado para maximizar el potencial de tus herramientas es vital para maximizar también el potencial de tus promociones.
Superar las complejidades de la gestión de promociones es esencial para el éxito. Al abordar estos desafíos, las empresas de bienes de consumo pueden optimizar sus estrategias promocionales e impulsar el crecimiento. Aprovechar herramientas como Salesforce TPM y confiar en un socio de confianza para que te guíe puede transformar estos retos en oportunidades de innovación y eficiencia. Dominar la gestión de promociones no solo aumentará la rentabilidad, sino que también fortalecerá la fidelidad a la marca y la presencia en el mercado. Al adoptar estas estrategias se garantiza que las empresas de bienes de consumo estén bien equipadas para satisfacer las demandas del dinámico panorama del retail actual.
Fuentes:
- SellersCommerce, https://www.sellerscommerce.com/blog/promotional-products-statistics/
- OSF Digital, https://osf.digital/es-es/library/blog/unlocking-success-a-deep-dive-into-trade-promotion-management
- OSF Digital, https://osf.digital/library/blog/mastering-data-proliferation-strategies-and-use-cases-to-prepare-for-the-ai-era
- Salesforce, https://www.salesforce.com/consumer-goods/trade-promotion-management-software/guide/
- OSF Digital, https://osf.digital/es-es/library/blog/digital-transformation-can-be-hard-we-make-it-easier
