La croissance du chiffre d'affaires ne se limite pas à la recherche et à l’acquisition de prospects - il s'agit de faire passer plus rapidement les bons clients dans le tunnel de ventes, d'augmenter la valeur à vie et de réduire le taux de désabonnement.
Pourtant, la plupart des entreprises ne parviennent pas à augmenter leur chiffre d'affaires car elles considèrent la segmentation comme une tâche marketing statique plutôt que comme un levier de croissance commerciale.
La segmentation intelligente, optimisée par Salesforce Data Cloud (alimenté par Salesforce Einstein et Agentic AI) et Marketing Cloud Engagement (MCE), transforme la façon dont les dirigeants envisagent la croissance de leur chiffre d'affaires. En transformant des données déconnectées en segments de clients dynamiques, intelligents et en temps réel, le marketing devient un moteur de valeur à long-terme, de fidélisation et de retour sur investissement marketing, et non plus un simple centre de coûts.
Des données fragmentées à la planification des revenus
Les entreprises modernes possèdent une mine d'or de données : données CRM, transactions e-commerce et en magasin, activités web, engagements par e-mail, adhésions à des programmes de fidélisation et interactions sur les réseaux sociaux.
Ce qui empêche les entreprises de profiter de ces données est qu’elles sont fragmentées et anciennes, ralentissant la prise de décision et réduisant l'impact des campagnes.
- En regroupant, harmonisant et unifiant les données relatives au profil et à l’engagement client provenant de toutes les sources dans Customer 360, Data Cloud résout ce problème et fournit des données en temps réel.
- Data Cloud exploite ensuite ces profils unifiés et enrichis, et crée des segments intelligents, alimentés en temps réel et par l'IA, et forme une couche d'orchestration centrale pour les départements marketing, ventes, e-commerce, service client, etc.
- Par la suite, Marketing Cloud Engagement (MCE) reprend les segments et les approfondit pour personnaliser et activer les campagnes d’e-mails, SMS, téléphoniques et publicitaires, au moment précis où vos contacts sont prêts.
Le résultat est sans appel : les dirigeants disposent d'un moteur de croissance plus rapide, plus intelligent et directement lié aux résultats en termes de chiffre d'affaires.
La segmentation comme accélérateur
La segmentation traditionnelle repose sur des listes statiques, mises à jour mensuellement ou trimestriellement, et ne permet aux responsables marketing de ne réagir qu’au passé plutôt qu'au présent.
La segmentation dynamique et intelligente change la donne :
- Les segments axés sur le comportement sont mis à jour en temps réel (abandons de panier, achats répétés, clients dormants).
- Les segments prédictifs s'appuient sur des mesures calculées telles que la valeur à vie client, les scores RFM ou la probabilité de désabonnement pour se concentrer sur les audiences rentables.
- Les segments basés sur l'intelligence artificielle (Agentic et Gen AI) exploitent les instructions basées sur le langage naturel pour créer des groupes d'audience ciblés.
- La visibilité interfonctionnelle signifie que votre CRO perçoit quels segments génèrent du pipeline, et que votre directeur financier peut modéliser le retour sur investissement de la campagne en toute confiance.
Il est important de garder à l’esprit que la segmentation n'est plus un exercice marketing. Désormais c'est un levier de croissance au niveau du conseil d'administration.
Comment activer les segments avec Data Cloud et Marketing Cloud Engagement
Voici comment une segmentation intelligente transforme les données en revenus :
1. Unifiez vos données clients
Connectez Salesforce, le site e-commerce, les systèmes d'entreprise, le Web et les sources tierces à Data Cloud pour créer un profil client unique et dédupliqué.
2. Créez des segments dynamiques
Filtrez en fonction des données démographiques, des comportements et des attributs prédictifs tels que la valeur à vie client ou les scores de fidélité. Exemples :
- "Abonnés à grande valeur à vie avec un faible engagement récent"
- "Abandons de panier avec un score de fidélité > 80"
- "Acheteurs récurrents susceptibles de se désabonner".
Une autre solution consiste à exploiter les instructions basées sur le langage naturel pour permettre à l'IA agentique de créer des segments intelligents. Exemples :
-
"Trouve les clients qui ont effectué un achat au cours des 60 derniers jours mais qui n'ont pas ouvert d'emails promotionnels au cours du dernier mois".
Cette instruction combine le comportement d'achat récent et l'engagement par e-mail pour identifier les acheteurs actifs susceptibles de manquer les promotions, ce qui les rend idéaux pour une campagne de réengagement ciblée. Avec Salesforce Einstein, il suffit de saisir cette phrase pour générer un segment correspondant en temps réel.
-
"Montre-moi tous les membres du programme de fidélité ayant une propension à l'achat "élevée" et qui ont abandonné leur panier au moins une fois au cours des deux dernières semaines."
Ce prompt exploite des profils unifiés, des déclencheurs comportementaux et des données de fidélité. Le moteur de segmentation alimenté par l'IA interprétera la logique et fera apparaître un segment idéal pour des campagnes personnalisées de reconquête ou d'offres exclusives.
3. Activez vos segments dans Marketing Cloud Engagement
Publiez des segments dans les extensions de données partagées dans Marketing Cloud Engagement. Ces segments sont immédiatement disponibles pour le ciblage via Journey Builder, Automation et Email Studio, tout en pouvant être affinés pour obtenir des groupes d'audience plus granulaires si nécessaire.
4. Déclenchez des parcours en temps réel
Lancez des campagnes personnalisées et cross-canal au moment où les comportements se produisent, et non quelques jours plus tard.
Exemple : un déclencheur d'abandon de panier envoie une offre de réduction dans les minutes qui suivent, augmentant ainsi la probabilité de conversion.
5. Mesurez, optimisez, répétez
Suivez les performances de l'ensemble du tunnel de ventes et ajustez-les en temps réel. Les équipes chargées du chiffre d'affaires peuvent réaffecter les dépenses aux segments les plus performants instantanément.
Visualisation de l'impact sur le chiffre d'affaires
La segmentation intelligente ne se contente pas de rendre le marketing plus efficace, elle accélère la génération des revenus :
- Des conversions plus rapides : Le déclenchement des parcours en temps réel permet de capturer l'intention avant qu'elle ne s'estompe.
- Valeur à vie client plus élevée : Les campagnes de réengagement personnalisées réduisent le taux de désabonnement et augmentent les achats répétés.
- Un retour sur investissement optimisé : Les directeurs financiers et l’équipe leadership de l'entreprise peuvent voir quels segments sont les plus rentables, ce qui permet de réduire les dépenses publicitaires inutiles.
Selon Salesforce et McKinsey, les entreprises qui utilisent la segmentation et l'activation en temps réel enregistrent une augmentation des ventes de 20 % et une réduction des pertes marketing de 15 %.
Imaginons une marque de vente au détail comptant 1 million de clients. Avant l'activation de Data Cloud et de Marketing Cloud Engagement, les campagnes d'abandon de panier étaient envoyées par lots hebdomadaires. Taux de conversion : 2 %.
En passant à la segmentation et à l'activation en temps réel :
- Les messages d'abandon de panier sont envoyés dans les 15 minutes.
- Le taux de conversion passe à 5 %.
- Avec une valeur de commande moyenne de 120 $, cela représente un revenu mensuel supplémentaire de 360 000 $ - à partir d'un seul jeu de segmentation.
Si l'on multiplie ce chiffre par les segments de réactivation de la fidélité, de reconquête et de vente incitative, la segmentation intelligente devient un moteur de croissance clair aux yeux du conseil d'administration.
Pour les CRO, les CMO et les CFO, la conclusion est claire :
- Segmentation intelligente en temps réel = Accélération du chiffre d'affaires.
- Activation dynamique = avantage concurrentiel.
- Données unifiées et orchestration centrale = Confiance au niveau du conseil d'administration.
Les entreprises qui connectent Data Cloud et Marketing Cloud Engagement peuvent enfin aligner la précision du marketing sur la rapidité du chiffre d'affaires, transformant ainsi chaque interaction avec le client en une croissance mesurable.
Faites passer votre stratégie de segmentation à un moteur de revenus, contactez-nous dès maintenant.
