El crecimiento de los ingresos no se limita a la búsqueda y captación de clientes potenciales, sino que consiste en hacer avanzar más rápidamente a los clientes adecuados por el funnel de ventas, aumentar el valor de por vida y reducir la tasa de abandono.
Sin embargo, la mayoría de las empresas no logran aumentar sus ingresos porque consideran la segmentación como una tarea de marketing estática en lugar de como una palanca de crecimiento comercial.
La segmentación inteligente, optimizada por Salesforce Data Cloud (impulsada por Salesforce Einstein y Agentic AI) y Marketing Cloud Engagement (MCE), transforma la forma en que los directivos conciben el crecimiento de sus ingresos. Al convertir datos desconectados en segmentos de clientes dinámicos, inteligentes y en tiempo real, el marketing se convierte en un motor de valor a largo plazo, de fidelización y de retorno de la inversión en marketing, y deja de ser un simple centro de costes.
De los datos fragmentados a la planificación de ingresos
Las empresas modernas poseen una mina de oro de datos: datos de CRM, transacciones de ecommerce y en tiendas, actividades web, interacciones por correo electrónico, afiliaciones a programas de fidelización e interacciones en redes sociales.
Lo que impide a las empresas aprovechar estos datos es que están fragmentados y desactualizados, lo que ralentiza la toma de decisiones y reduce el impacto de las campañas.
- Al agrupar, armonizar y unificar los datos relativos al perfil y al engagement de los clientes procedentes de todas las fuentes en Customer 360, Data Cloud resuelve este problema y proporciona datos en tiempo real.
- A continuación, Data Cloud aprovecha estos perfiles unificados y enriquecidos, crea segmentos inteligentes, alimentados en tiempo real y por IA, y forma una capa de coordinación central para los departamentos de marketing, ventas, ecommerce, atención al cliente, etc.
- Después, Marketing Cloud Engagement (MCE) toma los segmentos y profundiza en ellos para personalizar y activar campañas de ecommerce, SMS, teléfono y publicidad, en el momento preciso en que tus contactos están listos.
El resultado es indiscutible: los directivos disponen de un motor de crecimiento más rápido, más inteligente y directamente vinculado a los resultados en términos de facturación.
La segmentación como acelerador
La segmentación tradicional se basa en listas estáticas, actualizadas mensual o trimestralmente, y solo permite a los responsables de marketing reaccionar al pasado en lugar de al presente.
La segmentación dinámica e inteligente cambia las reglas del juego:
- Los segmentos basados en el comportamiento se actualizan en tiempo real (abandonos de carrito, compras repetidas, clientes inactivos).
- Los segmentos predictivos se basan en medidas calculadas, como el valor del ciclo de vida del cliente, las puntuaciones RFM o la probabilidad de baja, para centrarse en las audiencias rentables.
- Los segmentos basados en inteligencia artificial (Agentic y Gen AI) utilizan instrucciones basadas en lenguaje natural para crear grupos de público específicos.
- La visibilidad interfuncional significa que tu CRO percibe qué segmentos generan oportunidades de venta y que tu director financiero puede modelar el retorno de la inversión de la campaña con total confianza.
Es importante tener en cuenta que la segmentación ya no es un ejercicio de marketing. Ahora es una palanca de crecimiento a nivel del consejo de administración.
Cómo activar los segmentos con Data Cloud y Marketing Cloud Engagement
Así es como una segmentación inteligente transforma los datos en ingresos:
1. Unifica tus datos de clientes
Conecta Salesforce, el site de ecommerce, los sistemas de la empresa, la web y las fuentes de terceros a Data Cloud para crear un perfil de cliente único y sin duplicados.
2. Crea segmentos dinámicos
Filtra según datos demográficos, comportamientos y atributos predictivos, como el valor del ciclo de vida del cliente o las puntuaciones de fidelidad. Ejemplos:
- «Suscriptores de alto valor de por vida con un bajo engagement reciente».
- «Abandono de carritos con una puntuación de fidelidad > 80»
- «Compradores recurrentes susceptibles de darse de baja».
Otra solución consiste en utilizar instrucciones basadas en el lenguaje natural para permitir que la IA agéntica cree segmentos inteligentes. Ejemplos:
-
«Busca clientes que hayan realizado una compra en los últimos 60 días, pero que no hayan abierto correos electrónicos promocionales en el último mes».
Esta instrucción combina el comportamiento de compra reciente y la interacción por correo electrónico para identificar a los compradores activos que pueden estar perdiéndose las promociones, lo que los convierte en candidatos ideales para una campaña de reenganche dirigida. Con Salesforce Einstein, basta con introducir esta frase para generar un segmento correspondiente en tiempo real.
-
«Muéstrame todos los miembros del programa de fidelización con una propensión a comprar «alta» y que hayan abandonado su carrito al menos una vez en las últimas dos semanas».
Esta indicación utiliza perfiles unificados, desencadenantes de comportamiento y datos de fidelidad. El motor de segmentación alimentado por IA interpretará la lógica y mostrará un segmento ideal para campañas personalizadas de recuperación o ofertas exclusivas.
3. Activa tus segmentos en Marketing Cloud Engagement
Publica segmentos en las extensiones de datos compartidos en Marketing Cloud Engagement. Estos segmentos están disponibles inmediatamente para la segmentación a través de Journey Builder, Automation y Email Studio, y pueden refinarse para obtener grupos de audiencia más detallados si es necesario.
4. Activa recorridos en tiempo real
Lanza campañas personalizadas y multicanal en el momento en que se producen las interacciones, y no unos días después.
Ejemplo: un activador de abandono del carrito envía una oferta de descuento en cuestión de minutos, lo que aumenta la probabilidad de conversión.
5. Mide, optimiza, repite
Sigue el rendimiento de todo el funnel de ventas y ajústalo en tiempo real. Los equipos de ventas pueden reasignar los gastos a los segmentos con mejor rendimiento al instante.
Visualización del impacto en los ingresos
La segmentación inteligente no solo hace que el marketing sea más eficaz, sino que también acelera la generación de ingresos:
- Conversiones más rápidas: la activación de recorridos en tiempo real permite capturar la intención antes de que se desvanezca.
- Mayor valor del ciclo de vida del cliente: las campañas de reenganche personalizadas reducen la tasa de cancelación de suscripciones y aumentan las compras repetidas.
- Retorno de la inversión optimizado: los directores financieros y el equipo directivo de la empresa pueden ver qué segmentos son más rentables, lo que permite reducir los gastos publicitarios innecesarios.
Según Salesforce y McKinsey, las empresas que utilizan la segmentación y la activación en tiempo real registran un aumento de las ventas del 20% y una reducción de las pérdidas de marketing del 15%.
Imaginemos una marca de retail con un millón de clientes. Antes de la activación de Data Cloud y Marketing Cloud Engagement, las campañas de abandono del carrito se enviaban por lotes semanales. Tasa de conversión: 2%.
Al pasar a la segmentación y la activación en tiempo real:
- Los mensajes de abandono del carrito se envían en 15 minutos.
- La tasa de conversión aumenta al 5%.
- Con un valor medio de pedido de 120 dólares, esto supone unos ingresos mensuales adicionales de 360 000 dólares, a partir de un único conjunto de segmentación.
Si multiplicamos esta cifra por los segmentos de reactivación de la fidelidad, recuperación y venta adicional, la segmentación inteligente se convierte en un claro motor de crecimiento a los ojos de la junta directiva.
Para los CRO, CMO y CFO, la conclusión es clara:
- Segmentación inteligente en tiempo real = aceleración de los ingresos.
- Activación dinámica = ventaja competitiva.
- Datos unificados y orquestación centralizada = confianza a nivel del consejo de administración.
Las empresas que conectan Data Cloud y Marketing Cloud Engagement pueden finalmente alinear la precisión del marketing con la rapidez de los ingresos, transformando así cada interacción con el cliente en un crecimiento medible.
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