Comment transformer un lead en lead qualifié pour la vente ?
Après avoir établi un premier contact avec des prospects qui manifestent leur intérêt, le plus souvent, cela ne suffit pas pour qu'ils achètent vos produits ou concluent un accord avec votre organisation. Au contraire, il est essentiel d'amener ces prospects à un stade où votre équipe de vente peut travailler avec eux à un niveau plus qualifié.
Comment l'email marketing et le lead nurturing fonctionnent ensemble ?
Le lead nurturing est un processus automatisé qui consiste à envoyer du contenu personnalisé et pertinent aux prospects et aux clients à chaque étape de leur processus d'achat. Cela permet d'établir des relations avec vos clients potentiels et de susciter un véritable intérêt pour votre entreprise tout au long du cycle de vie du client. Pour cela, il est important de personnaliser les éléments d'une campagne, tels que les e-mails, au niveau individuel. En résumé, le lead nurturing est un processus étape par étape qui guide les prospects vers une conversation de vente en utilisant des interactions continues et personnalisées.
Avec un marché mondial de l'e-commerce qui a atteint 7,5 milliards de dollars en 2020 et qui devrait augmenter à 17,9 milliards d'ici 2027, les emails continuent d'être un outil essentiel en marketing. Ils offrent une manière facile d'atteindre rapidement et efficacement les clients, et surtout à moindre coût. En plus de l'envoi d'emails transactionnels ou de newsletters, les emails peuvent également être utilisés sous forme de séries automatisées déclenchées lorsque les clients potentiels effectuent certaines actions. Cela permet d'engager les clients de manière personnalisée et de les guider tout au long de leur parcours d'achat.
Indicateurs d'une campagne de lead nurturing réussie :
- Gain de temps et d'argent
- Un message adéquat délivré au bon moment
- Une relation solide avec le client construite naturellement
Assistance tout au long du parcours client
Les campagnes de nurturing automatisées peuvent inclure différentes vagues d'emails dans le cadre d'un programme de lead-nurturing personnalisé en fonction des intérêts et des préférences de chaque individu. Pour mettre en place un tel programme, il est essentiel de développer une stratégie et un plan appropriés afin de déterminer le contenu adapté à chaque étape du parcours client, ainsi que le moment opportun pour l'envoyer.
Le point de départ d'un tel parcours pourrait être une campagne sur les réseaux sociaux, destinée à conduire des clients potentiels sur votre site web et à les encourager à s'inscrire à votre newsletter ou à télécharger du contenu. L'inscription doit respecter les règles légales et constitue probablement l'étape la plus importante et la condition préalable au lead nurturing.
Dans un deuxième temps, le lead reçoit la newsletter qui l'informe sur vos différentes solutions et produits et en fait la promotion. Si l'intérêt du prospect est éveillé, il clique idéalement sur la newsletter et est redirigé vers votre site web pour obtenir des informations plus détaillées, ce qui laisse d'autres traces.
Pendant ce temps, les informations collectées sur le formulaire et le comportement en arrière-plan sont suivis et évalués. Sur cette base, le lead nurturing ciblé peut commencer et la personne intéressée peut recevoir des informations personnalisées et approfondies sur votre solution à des intervalles prédéfinis.
Toutes ces données peuvent être collectées et des points de score prédéfinis peuvent être automatiquement attribués au lead pour chaque action effectuée sur le site web, dans la newsletter, etc. Au bout d'un certain temps, le lead atteint un seuil déterminé, ce qui déclenche une alerte pour le responsable commercial. Ce dernier peut utiliser les informations collectées précédemment pour préparer un contact individuel et personnel avec le prospect désormais qualifié pour la vente (SQL). Cela augmente considérablement les chances de parvenir à la conclusion de la vente.
