Les processus traditionnels d'achat de voitures évoluent rapidement. Les consommateurs visitent moins de concessionnaires et y passent moins de temps lorsqu'ils s'y rendent. Les acheteurs de voitures utilisent internet pour effectuer des recherches approfondies, franchir davantage d'étapes dans le processus d'achat et même acheter des voitures en ligne.
Pour survivre, les groupes de concessionnaires automobiles doivent s'adapter à ce changement. Ils doivent adopter une approche omnicanale et réfléchir à la manière de combiner en toute transparence les services en ligne et hors ligne. L'objectif est de rendre l'expérience d'achat d'une voiture aussi agréable, efficace et facile que possible. N'opposez pas l'achat traditionnel à l'achat en ligne, mais pensez plutôt à l'achat de voitures orienté vers le client.
Achat traditionnel ou achat en ligne d'une voiture
L'infographie ci-dessus illustre l'évolution du comportement des consommateurs et met en évidence les opportunités que les concessionnaires doivent saisir en tirant parti des solutions de ecommerce automobile disponibles aujourd'hui. Comme le souligne le sujet, il s'agit du processus d'achat de voiture traditionnel par rapport au processus d'achat en ligne. Voici trois remarques particulièrement importantes :
1. Aujourd'hui, le parcours d'achat d'une voiture commence presque toujours en ligne. Les concessionnaires doivent s'efforcer d'avoir une présence en ligne qui fournisse les informations et l'expérience que les consommateurs recherchent. Pour les acheteurs, cela signifie : des recherches guidées de véhicules pour trouver ce qui correspond à leurs besoins et à leurs préférences, la possibilité de personnaliser et de comparer les véhicules, et la facilité de trouver des concessionnaires près de chez eux afin de réserver des visites ou des essais de conduite.
2. Les fonctionnalités en ligne devraient permettre aux consommateurs d'éviter les négociations en personne. La plupart des acheteurs n'ont jamais aimé le marchandage qui accompagne souvent l'achat d'une voiture et préfèrent recevoir des devis et des prix transparents en ligne. Les concessionnaires doivent disposer des fonctionnalités adéquates pour permettre aux clients de vérifier leur solvabilité, de consulter les taux d'assurance, de comparer les prix et d'éviter toute conversation gênante qu'ils préféreraient ne pas avoir chez le concessionnaire. Même si ce n'est pas encore le cas aujourd'hui, ces changements sont imminents. Ne voudriez-vous pas être le concessionnaire qui change la donne, plutôt que de réagir simplement aux perturbateurs du secteur ?
3. La transition entre le commerce en ligne et le commerce hors ligne doit être transparente. Les concessionnaires doivent disposer des bons systèmes de gestion et d'automatisation pour que leurs vendeurs puissent rencontrer les clients pour la première fois en étant déjà prêts à leur fournir les informations pertinentes. Les consommateurs ne veulent pas avoir à se réexpliquer ou à fournir des informations qu'ils ont déjà saisies en ligne. L'expérience en personne chez le concessionnaire doit reprendre là où l'expérience en ligne s'est arrêtée.
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