Le ecommerce pour les entreprises de l’industrie est différent du ecommerce pour les entreprises de biens de consommation. Naturellement, les entreprises B2B et B2C nécessitent des approches différentes. Vous découvrirez ci-dessous pourquoi les fabricants B2B doivent envisager des solutions de ecommerce B2B, dans cet environnement post-pandémique.
Qu'est-ce que le ecommerce B2B ?
Le ecommerce B2B consiste à utiliser des plateformes de commande en ligne pour vendre des produits et/ou des services directement à d'autres entreprises. Les expériences digitales sont ici similaires à celles du monde B2C (business to consumer). Si vous le souhaitez, le commerce digital pour les clients B2B peut se faire via des sites web, des applications mobiles, ou les deux. Cependant, le ecommerce B2B n'est pas le ecommerce B2C. Le ecommerce B2C est constitué de transactions destinées à être vendues à des consommateurs.
Le ecommerce B2B consiste à vendre à d'autres entreprises et sociétés B2B, et non à des consommateurs. C'est très différent de l'approche historique des transactions B2B. Traditionnellement, les transactions B2B impliquent l'examen d'un catalogue de produits avec le représentant commercial d'un fabricant, et la collaboration avec cette équipe de vente pour soumettre une commande. Cependant, les attentes des clients évoluent dans le domaine des achats. Les entreprises souhaitent de plus en plus pouvoir passer des commandes de produits en ligne en temps réel, plutôt que d'attendre la fin du week-end ou le lendemain matin. La vente en ligne est en train de devenir la norme pour de plus en plus de personnes, y compris les acheteurs B2B.
Ecommerce B2B pour les entreprises de Industrie
Le ecommerce B2B pour les entreprises manufacturières est différent du ecommerce pour les consommateurs en termes de volumes, de commandes répétées, de remises basées sur le volume, etc. Pourtant, malgré ces différences, les fabricants ont tout intérêt à concevoir leurs systèmes de commande en ligne dans l'esprit du B2C. Après tout, les acheteurs B2B sont aussi des consommateurs B2C. À cet égard, ces acheteurs se sont habitués à Amazon et aux systèmes de vente au détail en ligne B2C. Ils s'attendent donc maintenant à ce que l'expérience de la boutique en ligne B2B soit similaire à celle de toute autre expérience de vente en ligne.
Harvard Business Review (2021) a souligné que 73 % des acheteurs B2B sont désormais des Millennials. Dans le même ordre d'idées, les millénials considèrent les achats en ligne B2C comme une expérience naturelle pour l'achat de biens. Les fabricants doivent donc adopter les expériences de ecommerce de type B2C et les transposer dans leurs systèmes de ecommerce B2B.
Il faut également tenir compte du fait que, selon une étude de Salesforce, 68 % des acheteurs B2B attendent une personnalisation. Ces acheteurs veulent que les fabricants comprennent leurs besoins et préférences personnels avant de prendre une décision d'achat. Cela ne signifie pas que les millénaires préfèrent le chocolat noir au chocolat au lait ou la couleur préférée des chaussures de sport. Il s'agit plutôt de fournir des systèmes personnalisés qui se souviennent de leur commande précédente, leur permettent de porter dans des fichiers plats (feuilles de calcul Excel) la longue liste de biens dont ils ont besoin, et de faire en sorte que le processus ressemble à l'aspect et à la convivialité de leur système de facturation.
Le hors ligne ne revient pas
Le ecommerce B2B pour l’industrie explose à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 18,3 % selon Vantage Market Research (2022). En 2021, ce marché représentait 6,92 billions de dollars US. On s'attend à ce qu'il atteigne 18,97 billions de dollars américains d'ici 2028.
Mais pour réussir à attirer ces clients, vous devez trouver un moyen de combler le fossé entre vos activités en ligne et hors ligne. Le ecommerce pour les entreprises de l’Industrie était traditionnellement axé sur les événements et les ventes en personne. Toutefois, au cours des dernières années, un nombre croissant d'entreprises de ecommerce B2B prospères ont recours au marketing en ligne et à la génération de pistes pour atteindre leurs clients. En outre, une étude menée par McKinsey Consulting en 2020 a révélé que 80 % des acheteurs B2B ne reviendront pas aux méthodes traditionnelles de vente et d'achat en personne. Ce que la pandémie a appris au monde, c'est que même pour les transactions B2B, les méthodes numériques fonctionnent bien et sont devenues la technique d'achat préférée.
À la base, le ecommerce B2B pour les entreprises de l’Industrie consiste à gérer une activité en ligne qui répond aux besoins de l'entreprise de l’Industrie. Le ecommerce est la façon dont vous vous connectez à vos clients. C'est la façon dont vous vous engagez auprès d'eux et leur vendez. C'est la façon dont vous développez votre entreprise. Le ecommerce B2B pour les entreprises de l’Industrie repose sur le marketing et la génération de pistes pour attirer les clients sur le site Web. Enfin, le ecommerce B2B consiste à trouver le bon équilibre entre les canaux de vente en ligne et hors ligne qui se complètent, mais en mettant l'accent sur un commerce numérique améliorant l'efficacité, tant pour les clients que pour le fabricant en question.
Défis résolus
Le ecommerce B2B dans l'industrie manufacturière résout divers problèmes auxquels ce secteur est historiquement confronté. En voici quelques-uns :
Avantages du ecommerce B2B
L'avantage le plus important du ecommerce B2B est le fait qu'il vous libère du temps. La majorité du travail requis pour mener à bien le ecommerce B2B se fait en coulisses, de sorte qu'une grande partie du temps consacré aux ventes et aux commandes initiales peut être libérée grâce à la numérisation de vos processus d'achat.
Les autres avantages sont les suivants :
Surmonter les obstacles du ecommerce B2B
La clé pour surmonter l'obstacle du ecommerce B2B est de commencer par une solution de ecommerce robuste de niveau entreprise. Il faut ensuite travailler avec un intégrateur de systèmes qui possède l'expertise nécessaire pour vous aider sur le plan technique et qui peut vous guider en vous conseillant sur l'approche la plus appropriée pour votre entreprise.
N'oubliez pas que le ecommerce B2B est un processus progressif. Il ne s'agit pas d'un événement d'un jour où vous ouvrez votre site Web, le remplissez de produits et espérez que tout ira bien. Il faudra de l'énergie, du dynamisme et de la détermination pour en faire un succès. Là encore, travailler avec des partenaires expérimentés comme OSF Digital peut faire toute la différence.
Envisagez des consultations gratuites sur votre approche commerciale et sur la meilleure façon d'appréhender le processus de transformation numérique. Cette consultation vous aidera également à définir le service client idéal que vous souhaitez fournir, ainsi que les attentes de vos clients. Ainsi, vous pourrez leur donner un avant-goût de ce que vous avez à offrir, en veillant à ce que la promesse de votre marque soit respectée.
Adoptez une approche calculée et mesurée de l'activité, mais entrez sur le marché aussi vite que possible. Des offres telles que la solution Quick Start B2B d'OSF Digital sont un excellent moyen de mettre en place votre système et de le rendre opérationnel en deux semaines - sans plus ! Pour des solutions plus complexes de ecommerce B2B pour l’Industrie, envisagez le B2B Manufacturing Accelerator, qui fournit une solution entièrement personnalisée, tout en vous permettant d'accéder rapidement au marché. Ensuite, vous et vos clients apprendrez par la pratique.
L'importance du ecommerce B2B
BLe ecommerce B2B est un excellent moyen de développer votre entreprise. Il s'agit d'un canal à faible risque, il est donc peu probable que vous rencontriez beaucoup de résistance. Le ecommerce B2B est idéal pour vendre des services et des abonnements. En effet, il est facile pour les clients d'acheter un bien ou un service récurrent. Le ecommerce B2B est également un excellent moyen pour les entreprises de diversifier leurs revenus. En effet, les clients de différents secteurs d'activité peuvent souvent être trouvés et trouver votre entreprise en ligne. Le ecommerce B2B est également un excellent moyen pour les entreprises d'élargir leur canal de vente. En effet, il est facile pour les clients d'acheter des biens ou des services en ligne.
Pensez également à l'évolutivité que la vente B2B en ligne apporte à votre entreprise. Elle améliore l'efficacité et la productivité de votre personnel de vente, vous permet d'étendre votre couverture géographique et d'augmenter vos ventes. Tout cela en apportant une importante touche B2C à votre expérience de commande en ligne B2B.
Stratégie de ecommerce
Lorsque vous êtes prêt à commencer à élaborer votre stratégie de ecommerce, il est important de bien comprendre vos objectifs et le type d'entreprise que vous souhaitez créer. Une fois que vous connaissez vos objectifs, vous pouvez personnaliser votre stratégie de ecommerce pour répondre à vos besoins. Le processus en quatre étapes suivant est un bon point de départ :
1. Identifiez votre modèle commercial pour ce cas d'utilisation. La première étape d'une stratégie réussie de ecommerce B2B pour l’Industrie consiste à comprendre votre modèle commercial. Il s'agit notamment de comprendre vos clients et ce qu'ils attendent de vous. En comprenant votre modèle commercial, vous pouvez concentrer vos efforts sur un modèle qui donnera les meilleurs résultats. Pour une discussion rapide et sans pression sur ce type de conseil, contactez-nous chez OSF Digital. Nous pouvons partager notre expérience dans la construction de centaines de systèmes de ecommerce supportant de nombreux modèles d'affaires différents.
2. Définissez vos objectifs. Ensuite, vous devez définir vos objectifs afin d'adapter vos stratégies à leur réalisation. Par exemple, si vous souhaitez augmenter vos revenus et réduire vos coûts, vous devez vous assurer que vos stratégies sont axées sur la réalisation de ces objectifs.
3. Créez votre modèle commercial. La dernière étape d'une stratégie de ecommerce consiste à créer votre modèle commercial. Ce modèle vous guidera dans les étapes nécessaires à la mise en œuvre de votre stratégie.
4. Élaborer votre stratégie. Une fois que vous avez défini votre modèle commercial et vos objectifs, vous pouvez commencer à élaborer votre stratégie. Il s'agit notamment de faire fonctionner rapidement votre système... afin que vous puissiez vous consacrer à vos activités... à la manière numérique.
