Pour évaluer les événements importants du ecommerce B2B, examinons d'abord la situation du retail B2C avant la pandémie.
Avant la COVID, les marchés de la vente retail et des services considéraient le passage à Internet comme un événement "un jour ou l'autre". En d'autres termes, il était largement perçu comme une fonctionnalité à avoir un jour, mais loin d'être une nécessité pour faire fonctionner leur entreprise. Il y avait des magasins Retail, et les clients s'y rendaient pour acheter des produits. Certes, Amazon constituait un problème croissant, mais il ne représentait encore qu'une partie de leur gâteau. Après tout, pourquoi changer un modèle qui a généré des revenus pendant de nombreuses années ? Si ça marche, il ne faut rien changer…n’est-ce pas ?
Ce scénario s'est déroulé dans le monde du retail omnicanal. Il s'agissait d'un sujet de discussion très populaire, lors de conférences, de recherches et d'articles de blog. Mais de la même manière, les capacités omnicanales - et le système de gestion des commandes (SGC) dont elles ont besoin pour fonctionner - ont été reléguées dans la catégorie des choses "bonnes à avoir". En fait, Omni-2000 (recherche de notre partenaire commercial OrderDynamics - aujourd'hui Tecsys) a souligné que seuls 34,8 % des retailers dans le monde avaient réellement mis en pratique l'omnichannel (BOPIS) à la fin de l'année 2018. Dans le contexte, cela représente un tiers des retailers proposant des pratiques omnicanales à ce moment-là.
La crise frappe
Après la pandémie, le monde change soudainement. Comme de nombreux secteurs, il s'est avéré que le retail n'était pas aussi stable que prévu en cas d'événement de type "black swan". En un clin d'œil, nous nous sommes tous retrouvés dans des cycles de fermeture et le secteur a été décimé. Le ecommerce et les capacités omnicanales sont devenus la norme. Ceux qui ne dispeosaient pas de ces capacités se sont empressés de mettre en place des systèmes pour survivre, tandis que beaucoup d'autres ont succombé à la faillite.
Source : Statistica 2021
Aujourd'hui, le ecommerce B2C (business to consumer) représente près de 20 % de l'ensemble des ventes retail dans le monde (Statistica 2021). Outre le bond notable de près de 5 % du ecommerce en pourcentage de l'ensemble des ventes retail en 2019-2020, Statistica prévoit une croissance régulière jusqu'à 22 % d'ici à 2024. Il s'agit sans aucun doute d'une tendance qui s'est maintenue et qui se poursuivra dans le secteur.
Evènement majeurs B2B ecommerce
Réfléchissez maintenant à la situation des industries et des clients B2B. Dans le domaine du B2B, nous observons divers parallèles avec le B2B prépandémique. Nous savons que 73 % des personnes impliquées dans ces achats sont des millénials. Les entreprises B2B qui réussissent doivent tenir compte du fait que ces acheteurs examinent les produits en ligne et sont à l'aise avec les achats en ligne. Pour ce public, les achats en ligne sont une norme et les plateformes de ecommerce sont des expériences d'achat bien comprises.
Les ventes B2B sont à un point de basculement entre l'adoption physique et digitale. Les canaux de vente commencent à s'accélérer pour les sites de ecommerce B2B. Si l'on exclut les ventes par EDI (échange de données informatisées), les ventes des sites de ecommerce B2B ont totalisé plus de 6,64 billions de dollars en 2020 dans le monde entier (GrandViewResearch, 2021). À l'instar de l'histoire du B2C ci-dessus, les ventes B2B ont également augmenté pendant la crise. Entre 2021 et 2028, GrandViewResearch prévoit que le taux de croissance annuel composé (TCAC) se maintiendra à 18,7 %.
Incident critique
Le ecommerce B2B est-il convaincant ? Les équipes chargées des achats vont-elles commencer à préférer les achats en ligne plutôt que les achats physiques auprès des équipes de vente ? Étonnamment, une statistique en ligne suggère que 23 % des entreprises B2B acceptent encore les commandes par fax. En fin de compte, faudra-t-il une autre situation critique comme celle de ces dernières années pour secouer le secteur ? Espérons que nous ne le découvrirons pas à nos dépens.
Entreprises B2B intelligentes
Comme c'est le cas pour le commerce retail, ce qui rend le ecommerce B2B intéressant pour les entreprises, c'est le taux de croissance élevé qui se maintiendra au cours des prochaines années. La chose intelligente à faire dans l'espace B2B est de se transformer numériquement en étant l'un des premiers à l'adopter. Mettez en place et faites fonctionner votre canal de vente en ligne. Alors que les équipes chargées des achats connaissent un renouvellement générationnel, les expériences d'achat digitales deviennent de plus en plus importantes pour les acheteurs B2B. L'expérience client devient un facteur plus important dans le B2B, soulignant la nature critique d'une plate-forme stable, robuste et de qualité professionnelle comme Salesforce B2B Commerce Cloud.
Convaincant ?
Dans le domaine du commerce B2B, nous observons plusieurs parallèles avec le commerce B2B prépandémique. Les canaux de vente commencent à s'accélérer pour les sites de ecommerce B2B. La chose la plus intelligente à faire est de transformer vos canaux de vente B2B en digital dès maintenant. En prenant de l'avance, vos équipes auront l'expérience nécessaire pour développer votre entreprise tout en tirant parti de la croissance explosive en cours.
Alors, le ecommerce B2B est-il convaincant en soi ou a-t-il besoin d'un incident critique ? La réponse du monde des affaires est sans aucun doute oui. Si le ecommerce B2B connaît une croissance annuelle de 18,7 %, cela ne devrait-il pas être suffisamment convaincant ? Assurez la croissance de votre entreprise en digitalisant dès maintenant vos ventes B2B.
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