Der E-Commerce für Manufacturing-Unternehmen unterscheidet sich vom E-Commerce für Verbraucherunternehmen. Natürlich benötigen B2B- und B2C-Unternehmen unterschiedliche Ansätze. Im Folgenden wird erläutert, warum B2B-Hersteller in der heutigen Zeit E-Commerce-Lösungen für B2B-Unternehmen in Betracht ziehen sollten.
Was ist B2B-E-Commerce?
Business to Business (B2B) E-Commerce ist die Nutzung von Online-Bestellplattformen, um Produkte und/oder Dienstleistungen direkt an andere Unternehmen zu verkaufen. Die digitalen Erfahrungen sind hier ähnlich wie in der B2C-Welt (Business to Consumer). Wenn gewünscht, kann der digitale Handel für B2B-Kunden über Webseiten, mobile Apps oder beides abgewickelt werden. Der B2B-E-Commerce ist jedoch kein B2C-E-Commerce. B2C-E-Commerce sind Transaktionen, die an Verbraucher*innen verkauft werden sollen.
Beim B2B-E-Commerce geht es um den Verkauf an andere Unternehmen und B2B-Firmen, nicht an Verbraucher*innen. Das unterscheidet sich deutlich von der historischen Herangehensweise an B2B-Transaktionen. Traditionell werden B2B-Transaktionen so abgewickelt, dass Vertriebsmitarbeiter*innen eines Herstellers einen Produktkatalog durchgehen und gemeinsam mit dem Vertriebsteam eine Bestellung aufgiben. Die Kundenerwartungen im Bereich der Beschaffung entwickeln sich jedoch weiter. Die Unternehmen wollen zunehmend Online-Produktbestellungen in Echtzeit aufgeben und nicht mehr auf das Ende eines Wochenendes oder den nächsten Morgen warten. Der Online-Verkauf wird für immer mehr Menschen zur Normalität, auch für B2B-Einkäufer.
B2B-E-Commerce für Manufacturing-Unternehmen
Der B2B-E-Commerce für Manufacturing-Unternehmen unterscheidet sich vom E-Commerce für Verbraucher*innen in Bezug auf Volumen, Nachbestellungen, mengenabhängige Rabatte und so weiter. Trotz dieser Unterschiede ist es für Manufacturing-Unternehmen ratsam, ihre Online-Bestellsysteme mit der B2C-Mentalität zu gestalten. Schließlich sind B2B-Käufer*innen auch B2C-Konsument*innen. In dieser Hinsicht haben sich diese Käufer*innen an Amazon und die B2C-Online-Einzelhandelssysteme gewöhnt. Deshalb erwarten sie, dass der B2B-Onlineshop genauso funktioniert wie jeder andere Online-Handel.
Bedenke, dass die Harvard Business Review (2021) darauf hinweist, dass 73 % der B2B-Käufer*innen Millennials sind. Wie bereits erwähnt, empfinden Millennials das Online-Shopping im B2C-Bereich als natürliche Erfahrung beim Kauf von Waren. Daher müssen die Hersteller die B2C-ähnlichen E-Commerce-Erfahrungen annehmen und sie in ihre B2B-E-Commerce-Systeme übertragen.
Außerdem hat eine Studie von Salesforce ergeben, dass 68 % der B2B-Einkäufer*innen eine Personalisierung erwarten. Diese Beschaffungsexpert*innen wollen, dass die Hersteller ihre persönlichen Bedürfnisse und Vorlieben kennen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Damit ist nicht die Vorliebe der Millennials für Zartbitter- oder Vollmilchschokolade oder ihre Lieblingsfarbe bei Sneakers gemeint. Vielmehr bedeutet es, personalisierte Systeme bereitzustellen, die sich an ihre vorherige Bestellung erinnern, die es ihnen ermöglichen, flache Dateien (Excel-Tabellen) mit der langen Liste von Waren, die sie benötigen, zu portieren, und die den Prozess so gestalten, dass er ihrem Rechnungssystem ähnelt.
Offline kommt nicht zurück
Laut Vantage Market Research (2022) explodiert der B2B-E-Commerce für das verarbeitende Gewerbe mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 18,3 %. Im Jahr 2021 belief sich dieser Markt auf 6,92 Billionen USD. Es wird erwartet, dass er bis 2028 auf 18,97 Billionen USD ansteigt.
Aber um diese Kund*innen erfolgreich anzusprechen, musst du einen Weg finden, die Kluft zwischen deinem Offline- und deinem Online-Geschäft zu überbrücken. Der E-Commerce für Manufacturing-Unternehmen konzentrierte sich traditionell auf Veranstaltungen und den persönlichen Verkauf. In den letzten Jahren gibt es jedoch immer mehr erfolgreiche B2B-E-Commerce-Unternehmen, die Online-Marketing und Lead-Generierung nutzen, um ihre Kund*innen zu erreichen. Darüber hinaus hat eine Studie von McKinsey Consulting im Jahr 2020 ergeben, dass 80 % der B2B-Käufer*innen nicht mehr zu den traditionellen persönlichen Verkaufs- und Einkaufsmethoden zurückkehren werden. Die Pandemie hat die Welt gelehrt, dass auch bei B2B-Transaktionen digitale Methoden gut funktionieren und zur bevorzugten Einkaufstechnik geworden sind.
Im Kern bedeutet B2B-E-Commerce für Manufacturing-Unternehmen, dass du ein Online-Geschäft betreibst, das den Bedürfnissen des produzierenden Unternehmens dient. E-Commerce ist die Art und Weise, wie du mit deinen Kund*innen in Kontakt trittst. Es ist die Art und Weise, wie du sie ansprichst und an sie verkaufst. So lässt du dein Unternehmen wachsen. B2B-E-Commerce für Manufacturing-Unternehmen setzt auf Marketing und Lead-Generierung, um Kund*innen auf die Webseite zu bringen. Schließlich geht es beim Business-to-Business-E-Commerce darum, das richtige Gleichgewicht zwischen Online- und Offline-Vertriebskanälen zu finden, die sich gegenseitig ergänzen, wobei der Schwerpunkt auf dem digitalen Handel liegt, der die Effizienz und die Effektivität sowohl für die Kunden als auch für den jeweiligen Hersteller verbessert.
Herausforderungen gemeistert
Der B2B-E-Commerce in der Manufacturing-Branche löst verschiedene Herausforderungen, mit denen dieser Sektor in der Vergangenheit konfrontiert war. Einige davon sind:
- Keine einzelne integrierte Sichtweise: Der traditionelle B2B-Vertrieb bietet oft eine fragmentierte Sicht auf die Kund*innen. Kundendaten können zum Beispiel über verschiedene Backend-Systeme verstreut sein. Bei großen Unternehmen mit globaler Reichweite sind die Daten möglicherweise auf verschiedene Regionen verteilt. Das alles zusammen führt zu einem schlechten Kundenerlebnis.
- Manuelle Frustrationen: Vertriebspartner wünschen sich vielleicht mehr Kontrolle bei der Eingabe ihrer eigenen Bestellungen. Flache Dateien oder sogar die direkte manuelle Eingabe können aus Sicht deiner Kund*innen wünschenswert sein.
- Generation Selbstbedienung: Angesichts der vielen Millennials in den Beschaffungsteams gibt es einen starken Wunsch nach benutzerfreundlichen B2B-Selbstbedienungsportalen (wie im B2C-Bereich).
- Echtzeit-Bestellungen: Seien wir ehrlich, das digitale Zeitalter ist ein Paradigma der ständigen Verfügbarkeit. Oft müssen B2B-Kund*innen auch am Wochenende oder nach Feierabend Bestellungen aufgeben.
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Geografische Abdeckung: B2B-Kund*innen können sich in Regionen befinden, in denen du keine Vertriebsmitarbeiter hast. Ohne einen digitalen Kanal, der sie erfasst, kannst du diese Kundenaufträge nicht erhalten.
Vorteile des B2B-E-Commerce
Der wichtigste Vorteil des B2B-E-Commerce ist die Tatsache, dass du Zeit sparst. Der größte Teil der Arbeit, die für den B2B-E-Commerce erforderlich ist, findet hinter den Kulissen statt, sodass ein großer Teil der Zeit für den Verkauf und die Vorbestellung durch die Digitalisierung deiner Einkaufsprozesse eingespart werden kann.
Weitere Vorteile sind:
Barrieren im B2B-E-Commerce überwinden
Der Schlüssel zur Überwindung der Hürde für den B2B-E-Commerce liegt in einer robusten E-Commerce-Lösung für Unternehmen. Anschließend solltest du mit einem Systemintegrator zusammenarbeiten, der dich technisch unterstützt und dich berät, welcher Ansatz der richtige für dein Unternehmen ist.
Vergiss nicht, dass B2B-E-Commerce ein schrittweiser Prozess ist. Es ist keine Eintagsfliege, bei der du deine Webseite öffnest, sie mit Produkten füllst und auf das Beste hoffst. Es bedarf einiger Energie, Tatkraft und Entschlossenheit, um erfolgreich zu sein. Auch hier kann die Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern wie OSF Digital einen großen Unterschied ausmachen.
Transformation am besten verstehst. Diese Beratung hilft dir auch dabei, den idealen Kundenservice zu definieren und die Erwartungen deiner Kund*innen zu ermitteln. Auf diese Weise kannst du ihnen einen Vorgeschmack auf dein Angebot geben und sicherstellen, dass dein Markenversprechen erfüllt wird.
Gehe kalkuliert und mit Bedacht an dein Geschäft heran, aber gehe so schnell wie möglich auf den Markt. Mit Angeboten wie der Quick Start B2B-Lösung von OSF Digital kannst du dein System innerhalb von 2 Wochen in Betrieb nehmen - und das ohne Probleme! Für komplexere B2B-E-Commerce-Lösungen für das produzierende Gewerbe empfiehlt sich der B2B Manufacturing Accelerator, der eine vollständig maßgeschneiderte Lösung bietet und dich schnell auf den Markt bringt. Dann lernen du und deine Kund*innen durch die Praxis.
Die Relevanz des B2B-E-Commerce
Der B2B-E-Commerce ist eine großartige Möglichkeit, dein Geschäft auszubauen. Es ist ein risikoarmer Kanal, sodass es unwahrscheinlich ist, dass du auf viel Widerstand stoßen wirst. B2B-E-Commerce ist ideal für den Verkauf von Dienstleistungen und Abonnements. Das liegt daran, dass es für Kund*innen einfach ist, eine wiederkehrende Ware oder Dienstleistung zu kaufen. B2B-E-Commerce ist auch eine gute Möglichkeit für Unternehmen, ihre Einnahmen zu diversifizieren. Das liegt daran, dass Kunden aus verschiedenen Branchen dein Unternehmen oft online finden können. B2B-E-Commerce ist auch eine gute Möglichkeit für Unternehmen, ihre Absatzkanäle zu erweitern. Denn es ist für Kund*innen einfach, Waren oder Dienstleistungen online zu kaufen.
Denke auch an die Skalierbarkeit, die der B2B-Onlinehandel deinem Unternehmen bringt. Er verbessert die Effizienz und Produktivität deines Verkaufspersonals, verschafft dir eine größere geografische Reichweite und steigert den Umsatz. Und das alles, ohne dass deine B2B-Onlinebestellungen an B2C denken lassen.
E-Commerce Strategie
Wenn du mit dem Aufbau deiner E-Commerce-Strategie beginnen willst, ist es wichtig, dass du dir über deine Ziele im Klaren bist und weißt, welche Art von Geschäft du aufbauen willst. Sobald du deine Ziele kennst, kannst du deine E-Commerce-Strategie auf deine Bedürfnisse abstimmen. Der folgende vierstufige Prozess ist ein guter Anfang:
1. Identifiziere dein Geschäftsmodell für diesen Anwendungsfall. Der erste Schritt zu einer erfolgreichen B2B-E-Commerce-Strategie für Manufacturing besteht darin, dein Geschäftsmodell zu verstehen. Dazu gehört es, deine Kunden zu verstehen und zu wissen, was sie von dir wollen. Wenn du dein Geschäftsmodell kennst, kannst du deine Bemühungen auf ein Modell konzentrieren, das die besten Ergebnisse bringt. Wenn du ein schnelles und unverbindliches Gespräch über diese Art der Beratung führen möchtest, kontaktiere uns bei OSF Digital. Wir haben Hunderte von E-Commerce-Systemen für viele verschiedene Geschäftsmodelle entwickelt und können dir von unserer Erfahrung berichten.
2. Definiere deine Ziele. Als Nächstes musst du deine Ziele definieren, damit du deine Strategien auf das Erreichen dieser Ziele ausrichten kannst. Wenn du zum Beispiel deinen Umsatz steigern und deine Kosten senken willst, musst du sicherstellen, dass deine Strategien auf das Erreichen dieser Ziele ausgerichtet sind.
3. Erstelle dein Geschäftsmodell. Der letzte Schritt einer E-Commerce-Strategie besteht darin, dein Geschäftsmodell zu erstellen. Dieses Modell leitet dich durch die Schritte, die für die Umsetzung deiner Strategie notwendig sind.
4. Entwickle deine Strategie. Sobald du dein Geschäftsmodell und deine Ziele kennst, kannst du mit der Entwicklung deiner Strategie beginnen. Dazu gehört auch, dass du dein System schnell zum Laufen bringst, damit du mit dem Geschäft weitermachen kannst - auf digitale Weise.
