Por si no te has enterado, la temporada festiva se ha adelantado. El Prime Day, en octubre, da el pistoletazo de salida para llegar a las ventas de fin de año; los vendedores de retail deben coger impulso ahora para competir en la desafiante temporada de compras festivas.
Resumiendo, esta guía de marketing pre-fin de año te llevará a vender a lo grande, a llegar a tiempo para organizar las promociones, campañas y eventos festivos. No dejes lo mejor para el Black Friday/Cyber Week, adelántate, todo está cambiando, tienes que captar cuota de mercado cuanto antes ¡vamos!
A continuación, te contamos qué debes hacer y qué debes evitar:
1. Seguir reforzando lo fundamental. Piensa en las landing pages, los CTA, en la venta online y en el contenido. No se trata de implementar todas las novedades en este momento del año (mejor no tocar el código), sino de llevar a cabo una ejecución impecable que aporte valor durante toda la temporada. Aunque parezca básico, tiene que estar bien ejecutado; organízate bien con los equipos:
- Sitúa tu producto más popular en los primeros puestos.
- Reduce los clics en los productos, comprueba los filtros y las estrategias de la landing page.
- Crea y edita: selecciona los mejores regalos, las mejores ofertas, lo mejor de ‘x’…
- Cuenta bien la historia: ayuda a tu cliente a entender por qué debería interesarse, por qué lo necesita…
- Habla claramente sobre los plazos de envío en los festivos, las fechas de entrega previstas, los beneficios adicionales y las promociones.
2. Invierte para captar nuevos clientes: Llama la atención, capta suscripciones por email/SMS/fidelización, para tener una base de datos de clientes sólida.
- Incentiva la suscripción, dando prioridad a los SMS; es más inmediato, es más probable que lo lean y suele rendir mucho más que el email.
- Asegúrate de programar los emails y SMS pop-up de forma estratégica, sin atacar al cliente cuando entra en la web para evitar ser demasiado intrusivo (Google no lo ve con buenos ojos). Prueba la sincronización de las cuentas omnicanal.
- Ofrece a los compradores incentivos por unirse al programa de fidelización: como descuentos para utilizar ‘HOY’; haz hincapié en las ventajas de la temporada como ¡premios! Anticipos, ofertas…
- Vigila los costes de marketing y establece un umbral para reducir el gasto improductivo. Toma decisiones estratégicas sobre si pagar más para aprovechar las ventajas/el alto ROI- o retirarte para optimizar los fondos los días clave.
3. Consigue que tus mejores clientes participen. Crea eventos premium para recompensar a los más fieles e incentivar otra compra.
- Los clientes fieles esperan conseguir ventajas como envíos gratuitos o más rápidos, acumulación de puntos, eventos, promociones extra... elige lo que mejor se adapte a tu marca y a tus objetivos. Ten en cuenta que cuesta menos fidelizar que captar nuevos clientes.
- Crea experiencias personalizadas y relevantes: cuanto más puedas segmentar el contenido de marketing en función de lo que le interesa a tu target, más productivo será.
- Crea vínculos con: BOPIS, exclusivas, premios por la fidelización…
4. Plan de contingencias. Si los resultados están por debajo de las expectativas (o por encima de ellas), tienes que tener planes alternativos, así como activos preparados que te permitan llevar a cabo algunos cambios.
- Documenta los planes y contingencias, alinea las funciones para evitar desconexiones y haz simulacros de ‘incendios’. Revisa el plan y la ejecución semanalmente con el equipo para garantizar la comunicación a medida que va cambiando el panorama.
- Prepararte ahora evitará problemas más adelante: consigue que los equipos estén alineados y designa responsables para tomar decisiones; que sepan a quién llamar en cualquier caso.
- Comparte los contactos clave, alinea ahora los canales para actualizar a los equipos (email, SMS, llamadas, Slack) y crea un calendario de guardias durante las vacaciones. Incluye a los equipos multifuncionales, a los contactos de proveedores y asegúrate de que compartes todo esto con suficiente antelación al Black Friday.
5. Conviértete en tu cliente: no hay mejor manera de encontrar las debilidades y oportunidades que pasando por el proceso de compra:
- Revisa de principio a fin la creatividad, los mensajes y los enlaces entre todas las estrategias. En momentos de gran volumen de trabajo, es fácil pasar por alto cosas que afectarán negativamente al comprador (un click de más, falta de información, páginas que no cargan etc.). Revisa la ruta del cliente desde los distintos canales y asegúrate de que tiene sentido.
- Planifica una "hora de compras" semanal para el equipo. Verán fallos y cada vez descubran algo a solucionar, los clientes saldrán ganando. Arregla lo que puedas y haz una lista de las cosas pendientes dentro de tu ruta del próximo año.
Y, por cierto, tus clientes también leen las noticias. Saben que a los vendedores les preocupa esta temporada del año, que hay exceso de stock; además, tienen presente la inflación y los costes energéticos. Puede que gasten con más cuidado, pero seguirán comprando durante le época de fin de año, tal vez buscando ofertas: juega bien tus cartas, todavía hay cuota de mercado disponible para tu negocio.
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