El ecommerce para fabricantes es distinto al ecommerce para empresas de consumo. Es normal, puesto que las empresas B2B y B2C tienen enfoques diferentes. A continuación, te contamos por qué los fabricantes B2B deberían plantearse implementar soluciones tecnológicas a su ecommerce B2B tras la pandemia.
¿Qué es un ecommerce B2B?
El ecommerce para negocios de ‘empresa a empresas’ (B2B) es cuando las compañías utilizan plataformas de pedidos online para vender productos y/o servicios directamente a otras empresas. Sí, las ventas B2B pueden realizarse a través de la web, apps móviles o combinando ambos canales. En este caso, las experiencias digitales son similares a las del mundo B2C o ‘empresa a consumidor’, no obstante, cabe remarcar que el ecommerce B2B no funciona exactamente igual al B2C, existen algunas diferencias importantes, empezando por el target.
El negocio B2B consiste en vender a otras empresas y compañías B2B, no a consumidores. Pero desde la popularización de las ecommerce en este modelo de negocio, el enfoque de las ventas B2B ha cambiado con respecto a las prácticas más tradicionales. Antes de la digitalización las transacciones B2B implicaban catálogos de productos, comerciales y equipos de logística / entrega de pedidos. Sin embargo, las expectativas de los clientes están evolucionando en el ámbito de las compras, ahora la tendencia es comprar online y realizar el seguimiento de los envíos de los pedidos a través de las webs de los vendedores. Las compras online se han convertido en la norma en el ámbito privado, y ha trascendido al mundo profesional de distintos sectores.
Ecommerce B2B para fabricantes
El ecommerce B2B para fabricantes y marcas es distinto al ecommerce dirigido a los consumidores en cuanto a volúmenes, repetición de pedidos, descuentos por volumen, etcétera. Sin embargo, a pesar de estas diferencias, los productores hacen bien desarrollar una plataforma de venta online siguiendo el modelo B2C; al fin y al cabo, los compradores B2B también son consumidores B2C. Los compradores están acostumbrados a realizar pedidos personales a través de tiendas online como Amazon y a las eshops de retail; y ahora buscan, o esperan, la misma comodidad y experiencia en las tiendas online B2B de las empresas con las que trabajan.
Un estudio de Harvard Business Review (2021) señala que el 73% de los compradores B2B son millennials, y este segmento generacional considera que las compras B2C online es algo natural para ellos. Por eso, los fabricantes deben implementar las experiencias de ecommerce B2C en sus webs, adaptadas al sistema de sus negocios B2B.
También hay que tener en cuenta la investigación de Salesforce que explica que el 68% de los compradores B2B buscan experiencias personalizadas. Estos profesionales quieren que los fabricantes entiendan sus necesidades y preferencias antes de tomar una decisión de compra. Esto no quiere decir que esperan que el fabricante sepa cuál es la preferencia de los millennial en temas como: chocolate negro o chocolate con leche, sino preferencias a la hora de realizar gestiones durante la compra en relación a su histórico de pedidos, que se les permita cargar archivos (Excel) con los productos que necesitan y que la interfaz sea sencilla (similar a la de los sistemas de facturación de la empresa en la que trabajan para facilitar las gestiones).
El offline no va a volver
El ecommerce B2B para fabricantes está acaparando una tasa con un crecimiento anual (CAGR) del 18,3% según Vantage Market Research (2022). En 2021, este mercado se encontraba en $ 6,92 billones, pero se espera que llegue a los $18,97 billones en 2028. Pero, para atraer a los clientes, es necesario encontrar una manera de acabar con la brecha entre la venta offline y la online. Tradicionalmente, el negocio de los fabricantes o productores se ha centrado en las ventas presenciales, sin embargo, en los últimos años ha aumentado el número de las empresas que han implementado el negocio B2B digital con éxito; estas ahora utilizan el marketing online y la generación de leads para llegar al target deseado. Además, un estudio realizado por McKinsey Consulting en 2020 reveló que el 80% de los compradores B2B no quieren volver a trabajar con los métodos tradicionales de compraventa. La pandemia enseñó al mundo que, incluso para las transacciones B2B, los métodos digitales funcionan bien y se han convertido en el modelo compra-venta más popular entre los implicados en el negocio.
La venta online en negocios B2B requiere cualidades específicas. Básicamente, el ecommerce tiene que ser una forma sencilla de conectar con los leads: de captar a los clientes y venderles los productos; tiene que servir para hacer crecer al negocio. ¿Cómo funciona la estrategia? Una ecommerce para productores y fabricantes se basa en una ejecución del marketing digital para generar oportunidades de negocio atrayendo a los clientes a la tienda online. Una vez allí, hay que encontrar el equilibrio entre los canales de venta online y los offline para que se complementen entre sí; pero aprovechando el negocio digital para optimizar las transacciones.
Retos superados
El ecommerce B2B en el sector de la fabricación y manufactura resuelve varios retos a los que históricamente se han enfrentado este tipo de negocios. Algunos de ellos son:
Beneficios del ecommerce B2B
La ventaja más importante del ecommerce B2B optimiza los tiempos. La mayor parte del trabajo para llevar a cabo las ventas online B2B se realiza entre bastidores, unas tareas que la digitalización puede organizar y gestionar por adelantado para facilitar el proceso.
Otras ventajas son:
Superando las barreras del ecommerce B2B
La clave para superar las barreras de las ventas online para un negocio B2B es empezar con una solución sólida de ecommerce empresarial. Después habrá que trabajar con un partner para integrar los sistemas; alguien que tenga la experiencia técnica suficiente para brindarte la ayuda necesaria, para guiarte y encontrar el enfoque específico de tu negocio.
Ten en cuenta que empezar a vender online con un negocio B2B es un proceso gradual. No se trata solo de lanzar la web, tendrás que dedicar energía, aportar determinación y trabajo duro para que sea todo un éxito. Una vez más, trabajar con partners con experiencia, como OSF Digital, marcará la diferencia.
Debes realizar consultas gratuitas antes de lanzarte al cambio. Así decidirás previamente qué enfoque debes darle a tu negocio y cuál es la mejor manera realizar el proceso de transformación digital. Esta consulta también te ayudará a definir el servicio de atención al cliente que tienes que ofrecer y a analizar cuáles son tus expectativas. De este modo, tendrás una idea general de lo que puede ofrecerte el partner y si puede garantizarte el cumplimiento de todo lo que buscas.
Estudia cuidadosamente el enfoque que vas a darle a tu negocio online, pero lánzate al mercado lo antes posible. Hay algunas soluciones como Quick Start B2B de OSF Digita, que te ayudará a estar operativo en solo dos semanas. Aunque existen otras soluciones de ecommerce B2B más complejas que pueden resultarte interesantes como B2B Manufacturing Accelerator, que te proporcionará una solución personalizada mientras accedes rápidamente al mercado ¡sin perder el tiempo!
La importancia de contar con una ecommerce B2B
Contar con un ecommerce para un negocio B2B es una forma estupenda de hacer que crezca el negocio, puesto que es un canal de bajo riesgo. El ecommerce B2B te servirá para vender servicios y suscripciones, puesto que muchas veces es más fácil para los clientes utilizar este canal para realizar compras recurrentes. También es una buena forma de diversificar los ingresos de una empresa, gracias a Internet usuarios de distintos sectores pueden llegar hasta tu tienda online. Y, por último, también te servirá para ampliar el canal de ventas, ya que comprar online es muy rápido y sencillo, algunos clientes prefieren comprar a través de Internet.
Piensa también en la escalabilidad que puede aportarte la venta B2B online. Implementando los recursos necesarios puedes mejorar la eficacia y la productividad del personal de ventas, tendrás acceso a un mayor alcance geográfico y aumentarás el volumen de las ventas. Todo ello, mientras aportas una experiencia B2C a los clientes que compren a través de la tienda online B2B.
Estrategia ecommerce
Cuando estés preparado para empezar a crear la estrategia de ecommerce, es importante que tengas claros los objetivos y el tipo de negocio que quieres crear. Una vez que tengas todo esto claro, podrás personalizar tu estrategia para satisfacer las necesidades específicas de tu negocio. Esta guía, de cuatro pasos, será un buen punto de partida para iniciarte en el viaje digital:
1. Identifica tu modelo de negocio. El primer paso en una estrategia de ecommerce B2B de éxito es entender el modelo de negocio que se quiere llevar a cabo. Esto incluye entender a los clients y lo que quieren. Una vez realizada esta tarea, podrás centrar tus esfuerzos en mejorar los resultados. Para conseguir una consultoría rápida y sin presión sobre el tema, ponte en contacto con nosotros, en OSF Digital estaremos encantados de ayudarte. Podemos compartir contigo nuestros conocimientos y experiencia técnica construyendo cientos de sistemas de ecommerce, así como apoyando a distintos modelos de negocio.
2. Define tus objetivos. A continuación, debes definir los objetivos de tu empresa para poder adaptar las estrategias que vas a llevar a cabo. Por ejemplo, si quieres aumentar tus ingresos y reducir los costes, debes asegurarte de que las estrategias se centran en conseguir estos objetivos.
3. Crea tu modelo de negocio. El último paso en una estrategia de ecommerce es crear tu modelo de negocio. Este modelo te guiará a través de los pasos necesarios para poner en marcha tu estrategia.
4. Construye tu estrategia. Una vez que tengas el modelo de negocio y los objetivos establecidos, puedes empezar a construir la estrategia. Esta parte incluye poner tu sistema en funcionamiento rápidamente para poder arrancar el negocio digital cuanto antes.
