Pendant des années, le « quote-to-cash » a représenté le processus standard : configuration, tarification, devis et facturation. Mais dans le monde actuel, caractérisé par des abonnements complexes, des tarifs hybrides et une conformité financière en temps réel, ce modèle montre ses limites.
Découvrez Salesforce Agentforce Revenue Management, l'évolution de Revenue Cloud Advanced/Revenue Lifecycle Management, une plateforme repensée et basée sur l'IA qui ne se contente pas de corriger l'ancien processus, mais le redéfinit. Basés sur la plateforme Agentforce de Salesforce, les processus de revenus ne sont plus seulement automatisés, ils sont de plus en plus assistés par des agents et fondés sur des politiques globales, ce qui réduit les interventions manuelles dans les domaines de la vente, des finances et des opérations.
La nouvelle norme est le « Product-to-Cash » : un cycle de vie où la définition du produit, la vente, la facturation, les paiements et la comptabilisation des revenus sont unifiés sur une seule plateforme.
Pour les responsables RevOps, financiers et commerciaux, il ne s'agit pas d'une mise à jour mineure : c'est la prochaine ère de la gestion des revenus.
Pourquoi le modèle « Quote-to-Cash » ne correspond plus aux modèles de revenus modernes
Le cycle de vie des revenus a évolué au-delà du modèle traditionnel « quote-to-cash ». Aujourd'hui, les entreprises doivent agir plus rapidement, prendre en charge des gammes de produits plus complexes et unifier l'ensemble du parcours client et financier sur une seule plateforme. Elles ont également besoin de systèmes capables de raisonner, d'appliquer des politiques et de s'adapter en temps réel, et pas seulement d'exécuter des workflows statiques. Agentforce Revenue Management est conçu pour offrir exactement cela : une solution moderne, basée sur l'IA, de bout en bout, du produit à l'encaissement.
Contrairement à l'ancien package Salesforce CPQ + Billing, qui était principalement axé sur la création de devis pour les ventes et la génération de factures en aval, la nouvelle plateforme Agentforce Revenue Management élargit votre portée et vos capacités. Elle aligne la définition des produits, les modèles de vente, les commandes, la facturation, les paiements et la comptabilisation des revenus en un seul cycle de vie, garantissant ainsi une coordination parfaite entre les finances, les ventes et les opérations.
Le passage d'un chiffre d'affaires axé sur les ventes à un chiffre d'affaires basé sur les produits et les politiques
Le processus Quote-to-Cash se focalisait principalement sur le processus de vente : configuration des produits, création d'un devis, génération d'une commande et transfert à la facturation. Bien que précieux, il présentait souvent des lacunes lorsque les produits changeaient fréquemment, lorsque les services financiers avaient besoin d'une meilleure visibilité ou lorsque les entreprises lançaient des offres récurrentes ou basées sur l'utilisation.
Le modèle « Product-to-Cash » élargit ce paradigme :
- Priorité au produit : chaque référence, abonnement, indicateur d'utilisation et offre groupée est défini une seule fois dans un catalogue centralisé. Les prix, les remises et les droits découlent de cette source fiable.
- Centré sur le cycle de vie : les changements au fil du temps (modifications, renouvellements, suspensions, augmentations pluriannuelles) sont traités comme des événements naturels du cycle de vie, et non comme des exceptions.
- Alignement financier : la comptabilisation des revenus, les écritures dans le grand livre auxiliaire et les calendriers de conformité sont générés de manière native, ce qui évite les divergences entre les données de vente et les rapports financiers.
- Intégré au client : les clients voient des factures, des données d'utilisation et des soldes précis directement dans les portails ou les canaux assistés par des agents, avec des paiements appliqués de manière transparente.
- Axé sur les politiques : les règles de tarification, le traitement des revenus, la logique de facturation et les politiques de conformité sont appliquées sans heurts par la plateforme, sans avoir à être réimplémentées dans les différentes équipes ou systèmes.
En clair, Product-to-Cash relie le cycle catalogue → devis → commande → facture → paiement → comptabilisation des revenus en un système unifié.
Au cœur du nouveau moteur de revenus de Salesforce
Agentforce Revenue Management combine un modèle de données unifié, axé sur les revenus, proposant une automatisation assistée par des agents tout au long du cycle de vie, du produit à l'encaissement.
Catalogue de produits unifié
Les produits, les offres groupées, les modèles de tarification et les règles d'utilisation sont définis de manière centralisée. Cela élimine les redondances entre les systèmes commerciaux et financiers.
Modèles de vente flexibles
Les modèles ponctuels, par abonnement, à la consommation/utilisation et hybrides sont pris en charge nativement avec une logique de proratisation, de tarification par paliers et de progression intégrée.
Gestion du cycle de vie
Traite les modifications, les renouvellements, les suspensions et les annulations partielles comme des processus standards plutôt que comme des exceptions.
Automatisation avancée de la facturation
Les factures peuvent être générées selon des calendriers, des seuils d'utilisation ou des événements déclencheurs. Les notes de crédit, les ajustements et les recouvrements sont intégrés.
Paiements et recouvrements
Agentforce Revenue Management s'intègre aux passerelles de paiement, gère les nouvelles tentatives et les relances, et applique les paiements au niveau des lignes de commande.
Comptabilisation des revenus et grand livre auxiliaire
Génère automatiquement des calendriers de comptabilisation (conformes à la norme ASC 606/IFRS 15) et enregistre les écritures comptables, faisant office de grand livre auxiliaire pour les équipes financières.
Multi-entités et conformité mondiale
Pour les entreprises internationales et les groupes, Agentforce Revenue Management permet la prise en charge de plusieurs entités juridiques, juridictions fiscales et devises, un essentiel.
Du CPQ + facturation à la gestion des revenus Agentforce : quelle est réellement la différence ?
Ce changement ne concerne pas seulement le nom : il représente une refonte fondamentale de l'architecture. Agentforce Revenue Management est conçu pour s'adapter aux modèles de revenus modernes, unifier les équipes autour d'un produit unique et d'une source financière fiable, et réduire la dépendance vis-à-vis des systèmes externes ou des fonctionnalités de personnalisation lourdes.
Pourquoi est-ce important pour mon entreprise ?
- Accélération du délai de rentabilité : la facturation et la reconnaissance automatisées raccourcissent le cycle entre le lancement du produit et la comptabilisation des revenus.
- Efficacité opérationnelle : les équipes commerciales, financières et chargées de la réussite client travaillent à partir d'une seule plateforme, ce qui réduit les erreurs et les recoupements manuels.
- Flexibilité à l'épreuve du temps : la prise en charge native des abonnements, de l'utilisation et de la facturation hybride permet de s'adapter plus rapidement aux nouveaux modèles commerciaux.
- Traçabilité et conformité : le grand livre auxiliaire intégré et les règles de reconnaissance garantissent des données financières prêtes à être auditées.
- Transparence pour le client : la facturation intégrée, les détails d'utilisation et les paiements améliorent la confiance et l'expérience.
- Réduction des pertes de revenus : l'application assistée par un agent des politiques de tarification, de facturation et de revenus minimise les dérogations manuelles et les corrections en aval.
Le cycle de vie unifié des revenus : une nouvelle ère pour les ventes, les finances et les opérations
L'ère du « quote-to-cash » cloisonné cède la place à une approche holistique avec le « product-to-cash ». Agentforce Revenue Management reflète cette évolution : passer de fonctions de vente et de facturation distinctes à une plateforme intégrée qui unifie la définition des produits, les transactions clients, la facturation et les finances.
Les entreprises qui adoptent ce nouveau modèle gagnent plus que de l'efficacité : elles acquièrent la capacité de lancer rapidement des modèles de revenus modernes, de garantir la conformité et d'offrir à leurs clients une expérience fluide, de l'achat au paiement.
Faites évoluer votre modèle de revenus
Si vous repensez la manière dont votre entreprise gère ses revenus ou si vous envisagez de passer à des modèles d'abonnement, basés sur l'utilisation ou hybrides, c'est le moment d'agir. OSF Digital aide les entreprises internationales à adopter le nouveau modèle « product-to-cash » de Salesforce en concevant, mettant en œuvre et adaptant Agentforce Revenue Management pour des opérations de revenus modernes. Discutez avec un expert OSF et découvrez comment vous pouvez accélérer la transformation de vos revenus.
