Durante años, «quote-to-cash» ha sido el proceso estándar: configuración, fijación de precios, presupuestos y facturación. Pero en el mundo actual, caracterizado por suscripciones complejas, tarifas híbridas y cumplimiento financiero en tiempo real, este modelo está mostrando sus limitaciones.
Descubre Salesforce Agentforce Revenue Management, la evolución de Revenue Cloud Advanced/Revenue Lifecycle Management, una plataforma rediseñada y basada en la inteligencia artificial que no solo corrige el antiguo proceso, sino que lo redefine. Basados en la plataforma Agentforce de Salesforce, los procesos de ingresos ya no solo están automatizados, sino que cada vez cuentan con más asistencia de agentes y se basan en políticas globales, lo que reduce las intervenciones manuales en las áreas de ventas, finanzas y operaciones.
La nueva norma es el «Product-to-Cash»: un ciclo de vida en el que la definición del producto, la venta, la facturación, los pagos y la contabilización de los ingresos se unifican en una única plataforma.
Para los responsables de RevOps, financieros y comerciales, no se trata de una actualización menor: es la próxima era de la gestión de ingresos.
Por qué el modelo «Quote-to-Cash» ya no se ajusta a los modelos de ingresos modernos
El ciclo de vida de los ingresos ha evolucionado más allá del modelo tradicional «quote-to-cash». Hoy en día, las empresas deben actuar con mayor rapidez, gestionar gamas de productos más complejas y unificar todo el recorrido del cliente y las finanzas en una única plataforma. También necesitan sistemas capaces de razonar, aplicar políticas y adaptarse en tiempo real, y no solo ejecutar flujos de trabajo estáticos. Agentforce Revenue Management está diseñado para ofrecer precisamente eso: una solución moderna, basada en IA, de principio a fin, desde el producto hasta el cobro.
A diferencia del antiguo paquete Salesforce CPQ + Billing, que se centraba principalmente en la creación de presupuestos para ventas y la generación de facturas posteriores, la nueva plataforma Agentforce Revenue Management amplía su alcance y sus capacidades. Alinea la definición de productos, los modelos de venta, los pedidos, la facturación, los pagos y la contabilización de ingresos ( ) en un único ciclo de vida, lo que garantiza una coordinación perfecta entre las finanzas, las ventas y las operaciones.
El cambio de un modelo de ingresos basado en las ventas a uno basado en los productos y las políticas
El proceso Quote-to-Cash se centraba principalmente en el proceso de venta: configuración de productos, creación de un presupuesto, generación de un pedido y transferencia a facturación. Aunque era muy útil, a menudo presentaba deficiencias cuando los productos cambiaban con frecuencia, cuando los servicios financieros necesitaban una mayor visibilidad o cuando las empresas lanzaban ofertas recurrentes o basadas en el uso.
El modelo «Product-to-Cash» amplía este paradigma:
- Prioridad al producto: cada referencia, suscripción, indicador de uso y oferta agrupada se define una sola vez en un catálogo centralizado. Los precios, descuentos y derechos se derivan de esta fuente fiable.
- Centrado en el ciclo de vida: los cambios a lo largo del tiempo (modificaciones, renovaciones, suspensiones, aumentos plurianuales) se tratan como eventos naturales del ciclo de vida, y no como excepciones.
- Alineación financiera: la contabilización de ingresos, los asientos en el libro mayor auxiliar y los calendarios de cumplimiento se generan de forma nativa, lo que evita discrepancias entre los datos de ventas y los informes financieros.
- Integrado con el cliente: los clientes ven facturas, datos de uso y saldos precisos directamente en los portales o canales asistidos por agentes, con pagos aplicados de forma transparente.
- Centrado en las políticas: las reglas de tarificación, el procesamiento de ingresos, la lógica de facturación y las políticas de cumplimiento se aplican sin problemas a través de la plataforma, sin necesidad de volver a implementarlas en los diferentes equipos o sistemas.
En resumen, Product-to-Cash conecta el ciclo catálogo → presupuesto → pedido → factura → pago → contabilización de ingresos en un sistema unificado.
En el corazón del nuevo motor de ingresos de Salesforce
Agentforce Revenue Management combina un modelo de datos unificado y centrado en los ingresos, que ofrece automatización asistida por agentes a lo largo de todo el ciclo de vida, desde el producto hasta el cobro.
Catálogo de productos unificado
Los productos, los paquetes, los modelos de precios y las reglas de uso se definen de forma centralizada. Esto elimina las redundancias entre los sistemas comerciales y financieros.
Modelos de venta flexibles
Los modelos puntuales, por suscripción, por consumo/uso e híbridos son compatibles de forma nativa con una lógica de prorrateo, tarificación por tramos y progresión integrada.
Gestión del ciclo de vida
Trata las modificaciones, renovaciones, suspensiones y cancelaciones parciales como procesos estándar en lugar de como excepciones.
Automatización avanzada de la facturación
Las facturas se pueden generar según calendarios, umbrales de uso o eventos desencadenantes. Se integran las notas de crédito, los ajustes y los cobros.
Pagos y cobros
Agentforce Revenue Management se integra con pasarelas de pago, gestiona nuevos intentos y recordatorios, y aplica los pagos a nivel de líneas de pedido.
Contabilización de ingresos y libro mayor auxiliar
Genera automáticamente calendarios de contabilización (conformes con la norma ASC 606/IFRS 15) y registra los asientos contables, actuando como libro mayor auxiliar para los equipos financieros.
Múltiples entidades y cumplimiento normativo global
Para las empresas internacionales y los grupos, Agentforce Revenue Management permite gestionar varias entidades jurídicas, jurisdicciones fiscales y divisas, algo esencial.
De CPQ+Billing a Agentforce Revenue Management: ¿cuál es realmente la diferencia?
Este cambio no solo afecta al nombre: representa una revisión fundamental de la arquitectura. Agentforce Revenue Management está diseñado para adaptarse a los modelos de ingresos modernos, unificar a los equipos en torno a un único producto y una fuente financiera fiable, y reducir la dependencia de sistemas externos o funciones de personalización pesadas.
¿Por qué es importante para tu empresa?
- Aceleración del tiempo de retorno de la inversión: la facturación y el reconocimiento automatizados acortan el ciclo entre el lanzamiento del producto y el registro de los ingresos.
- Eficiencia operativa: los equipos comerciales, financieros y de éxito del cliente trabajan desde una única plataforma, lo que reduce los errores y las comprobaciones manuales.
- Flexibilidad a prueba de futuro: la compatibilidad nativa con suscripciones, uso y facturación híbrida permite adaptarse más rápidamente a los nuevos modelos de negocio.
- Trazabilidad y cumplimiento: el libro mayor auxiliar integrado y las reglas de reconocimiento garantizan que los datos financieros estén listos para ser auditados.
- Transparencia para el cliente: la facturación integrada, los detalles de uso y los pagos mejoran la confianza y la experiencia.
- Reducción de la pérdida de ingresos: la aplicación asistida por un agente de las políticas de precios, facturación e ingresos minimiza las excepciones manuales y las correcciones posteriores.
El ciclo de vida unificado de los ingresos: una nueva era para las ventas, las finanzas y las operaciones.
La era del «quote-to-cash» compartimentado da paso a un enfoque holístico con el «product-to-cash». Agentforce Revenue Management refleja esta evolución: pasar de funciones de ventas y facturación separadas a una plataforma integrada que unifica la definición de productos, las transacciones con los clientes, la facturación y las finanzas.
Las empresas que adoptan este nuevo modelo ganan más que eficiencia: adquieren la capacidad de lanzar rápidamente modelos de ingresos modernos, garantizar el cumplimiento normativo y ofrecer a sus clientes una experiencia fluida, desde la compra hasta el pago.
Haz evolucionar tu modelo de ingresos
Si estás replanteándote la forma en que tu empresa gestiona sus ingresos o estás considerando pasar a modelos de suscripción, basados en el uso o híbridos, ahora es el momento de actuar. OSF Digital ayuda a las empresas de todo el mundo a adoptar el nuevo modelo «product-to-cash» de Salesforce mediante el diseño, la implementación y la adaptación de Agentforce Revenue Management para operaciones de ingresos modernas. Habla con un experto de OSF y descubre cómo puedes acelerar la transformación de tus ingresos.
