Jahrelang definierte „Quote-to-Cash“ den Standardprozess: konfigurieren, Preise festlegen, Angebote erstellen und Rechnungen stellen. Doch in der heutigen Welt komplexer Abonnements, hybrider Preismodelle und Echtzeit-Finanzcompliance zeigt dieses Modell Schwächen.
Mit Salesforce Agentforce Revenue Management, der Weiterentwicklung von Revenue Cloud Advanced/Revenue Lifecycle Management, steht Unternehmen eine KI-gesteuerte Plattform zur Verfügung, die den alten Prozess nicht nur ergänzt, sondern neu definiert. Umsatzprozesse werden dabei zunehmend von Agenten unterstützt und auf globalen Richtlinien gesteuert, wodurch manuelle Eingriffe in Vertrieb, Finanzen und Betrieb erheblich reduziert werden.
Der neue Standard heißt Product-to-Cash: ein Lebenszyklus, in dem Produktdefinition, Verkauf, Rechnungsstellung, Zahlungen und Umsatzabrechnung auf einer Plattform vereint sind.
Für Führungskräfte in RevOps, Finanzen und Vertrieb handelt es sich dabei nicht um ein kleines Update, sondern um den Beginn der nächsten Ära des Revenue Managements.
Warum das „Quote-to-Cash“-Modell nicht mehr zu modernen Revenue-Modellen passt
Der Revenue Lifecycle hat sich über das klassische „Quote-to-Cash“-Modell hinaus entwickelt. Unternehmen müssen heute schneller agieren, komplexere Produktportfolios verwalten und die gesamte Customer Journey sowie die Financial Journey auf einer einzigen Plattform vereinen. Agentforce Revenue Management wurde entwickelt, um genau dies zu ermöglichen – eine moderne, KI-gesteuerte, End-to-End-Product-to-Cash-Lösung.
Im Gegensatz zum früheren Salesforce CPQ + Billing-Paket, das sich primär auf vertriebsgetriebene Angebotserstellung und nachgelagerte Rechnungsstellung konzentrierte, erweitert Agentforce Revenue Management gesamten Wirkungsbereich und die Leistungsfähigkeit. Produktdefinition, Vertriebsmodelle, Bestellungen, Rechnungsstellung, Zahlungen und Umsatzabrechnung werden in einem einzigen Lebenszyklus vereint und sorgen dafür, dass Finanzen, Vertrieb und Betrieb nahtlos zusammenarbeiten.
Vom vertriebsorientierten zum produkt- und richtlinienbasierten Revenue-Management
Der klassische Quote-to-Cash-Prozess war vertriebsgetrieben: Produkte konfigurieren, Angebote erstellen, Aufträge erfassen und an die Rechnungsstellung weiterleiten. Zwar nützlich, zeigte er jedoch Schwächen, etwa bei schnellen Produktänderungen, wenn Finanzen bessere Transparenz benötigten oder bei der Einführung wiederkehrender bzw. nutzungsbasierter Angebote.
Das Product-to-Cash-Modell erweitert dieses Paradigma:
- Product-first: Jede SKU, jedes Abonnement, jeder Nutzungsindikator und jedes Bundle wird einmalig in einem zentralen Katalog definiert. Preise, Rabatte und Rechte leiten sich direkt aus dieser „Source of Truth“ ab.
- Lifecycle-centric: Änderungen, Verlängerungen, Aussetzungen oder mehrjährige Anpassungen werden als natürliche Ereignisse im Lebenszyklus behandelt – nicht als Ausnahmen.
- Finanzielle Abstimmung: Umsatzabrechnungen, Nebenbuchbuchungen und Compliance-Kalender werden nativ generiert, wodurch Diskrepanzen zwischen Verkaufsdaten und Finanzberichten vermieden werden.
- Kundenintegriert: Customers see accurate invoices, usage data, and balances directly in portals or agent-assisted channels, with payments seamlessly applied. Kunden erhalten präzise Rechnungen, Nutzungsdaten und Salden direkt in Portalen oder agentenunterstützten Kanälen – Zahlungen werden automatisch verbucht.
- Richtlinienorientiert: Preisregeln, Umsatzbehandlung, Abrechnungslogik und Compliance-Richtlinien werden nahtlos und konsistent von der Plattform umgesetzt, ohne dass Teams oder Systeme manuell eingreifen müssen.
Kurz gesagt: Product-to-Cash vereint den Zyklus Katalog → Angebot → Bestellung → Rechnung → Zahlung → Umsatzbuchung in einem einheitlichen System.
Das Herzstück der neuen Umsatzmaschine von Salesforce
Agentforce Revenue Management kombiniert ein einheitliches, Revenue-Datenmodell mit agentenunterstützter Automatisierung über den gesamten Product-to-Cash-Lebenszyklus.
Einheitlicher Produktkatalog
Produkte, Bundles, Preismodelle und Nutzungsregeln werden zentral definiert. Redundanzen zwischen Vertriebs- und Finanzsystemen entfallen.
Flexible Vertriebsmodelle
Einmalverkäufe, Abonnements, nutzungsabhängige und hybride Modelle werden nativ unterstützt – inklusive anteiliger Berechnung, gestaffelter Preisgestaltung und Progression.
Lifecycle Management
Änderungen, Verlängerungen, Aussetzungen oder Teilstornierungen werden als Standardprozesse behandelt – nicht als Ausnahmen.
Erweiterte Rechnungsautomatisierung:
Rechnungen werden zeitbasiert, nutzungsabhängig oder ereignisgesteuert erstellt. Gutschriften, Anpassungen und Inkasso sind integriert.
Zahlungsabwicklung und Inkasso:
Integration in Zahlungsgateways, Verwaltung von Mahnungen und erneuten Zahlungsversuchen sowie automatische Zuordnung auf Zeilenebene.
Umsatzrealisierung & Nebenbuch:
Buchungszeitpläne gemäß ASC 606 / IFRS 15 werden automatisch erstellt, Buchungen direkt erfasst – das System dient so als Nebenbuch für Finanzteams.
Multi-Entity & globale Compliance:
Für internationale Unternehmen und Konzerne ermöglicht Agentforce Revenue Management die Verwaltung mehrerer Rechtsträger, Steuerhoheiten und Währungen – ein unverzichtbares Feature.
Von CPQ + Billing zu Agentforce Revenue Management: Was ist wirklich der Unterschied?
Die Veränderung betrifft nicht nur den Namen – sie markiert eine grundlegende Neugestaltung der Architektur. Agentforce Revenue Management ist so konzipiert, dass es mit modernen Umsatzmodellen skaliert, Teams um ein einziges Produkt und eine verlässliche Finanzquelle („Single Source of Truth“) bündelt und die Abhängigkeit von externen Systemen oder aufwändigen Anpassungen reduziert.
Warum es für Ihr Unternehmen relevant ist
- Schnellere Umsatzrealisierung: Automatisierte Rechnungsstellung und Umsatzverbuchung verkürzen den Zyklus von Produkteinführung bis zur erfassten Einnahme.
- Operative Effizienz: Vertrieb, Finanzen und Customer Success arbeiten auf einer einzigen Plattform, wodurch Fehler und manuelle Abstimmungen minimiert werden.
- Zukunftssichere Flexibilität: Native Unterstützung für Abonnements, nutzungsbasierte und hybride Modelle ermöglicht schnelle Anpassungen an neue Geschäftsmodelle.
- Auditierbarkeit & Compliance: Integriertes Nebenbuch und Buchungsregeln sorgen für revisionssichere Finanzdaten.
- Transparenz für Kunden: Integrierte Rechnungen, Nutzungsinformationen und Zahlungen verbessern Vertrauen und Kundenerlebnis.
- Reduzierung von Umsatzverlusten: Agentenunterstützte Umsetzung von Preis-, Abrechnungs- und Umsatzrichtlinien minimiert manuelle Ausnahmen und nachträgliche Korrekturen.
Der einheitliche Revenue Lifecycle: Eine neue Ära für Vertrieb, Finanzen und Betrieb
Die Ära des isolierten Quote-to-Cash weicht einem ganzheitlichen Product-to-Cash-Ansatz. Agentforce Revenue Management spiegelt diesen Wandel wider, indem es Produktdefinition, Kundentransaktionen, Rechnungsstellung und Finanzprozesse auf einer integrierten Plattform vereint.
Unternehmen, die dieses Modell übernehmen, profitieren nicht nur von Effizienzgewinnen, sondern erhalten die Fähigkeit, moderne Umsatzmodelle schnell einzuführen, Compliance sicherzustellen und ihren Kunden ein nahtloses Erlebnis vom Kauf bis zur Zahlung zu bieten.
Entwickeln Sie Ihr Revenue-Modell weiter
Wenn Sie überlegen, wie Ihr Unternehmen Einnahmen verwaltet, oder planen, auf Abonnement-, nutzungsbasierte oder hybride Modelle umzusteigen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt zum Handeln. OSF Digital unterstützt internationale Unternehmen dabei, Salesforces neues Product-to-Cash-Modell erfolgreich umzusetzen, indem Agentforce Revenue Management für moderne Umsatzprozesse konzipiert, implementiert und skaliert wird.
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