O ecommerce para empresas de fabrico é diferente do ecommerce para empresas de venda ao consumidor. Naturalmente, as empresas B2B e B2C requerem abordagens diferentes. O que se segue é a razão pela qual os manufatores B2B precisam de considerar soluções de ecommerce B2B neste ambiente pós-pandémico.
O ecommerce Business to business (B2B) é a utilização de plataformas de encomenda online para vender produtos e/ou serviços diretamente a outras empresas. As experiências digitais aqui são semelhantes às do mundo B2C (business-to-consumer). Muitas vezes, o comércio digital para clientes B2B pode ser feito através de websites, aplicações móveis, ou ambos. No entanto, o ecommerce B2B é diferente do ecommerce B2C. O ecommerce B2C são transações destinadas a ser vendidas aos consumidores.
O ecommerce B2B é sobre a venda a outras empresas e empresas B2B, não aos consumidores. Isto é bastante diferente da abordagem histórica às transações B2B. Tradicionalmente, as transações B2B envolvem rever um catálogo de produtos com um representante de vendas do fabricante e trabalhar com essa equipa de vendas para submeter uma encomenda. No entanto, as expetativas dos clientes estão a evoluir. As empresas querem cada vez mais submeter encomendas de produtos online em tempo real, em vez de esperar pelo fim-de-semana, ou pela manhã de trabalho seguinte. As vendas online tornaram-se na norma para cada vez mais pessoas, incluindo compradores B2B.
O ecommerce B2B para empresas de manufatura é diferente do ecommerce para consumidores em volumes, encomendas repetidas, descontos baseados em volumes e assim por diante. No entanto, apesar destas diferenças, os fabricantes devem conceber os seus sistemas de encomendas online com a mentalidade B2C. Afinal de contas, os compradores B2B são também consumidores B2C. Neste sentido, estes compradores tornaram-se bastante habituados à Amazon e aos sistemas de venda a retalho online B2C. Como tal, eles agora esperam que a experiência da loja online B2B seja semelhante à de qualquer outra experiência de venda a retalho online.
Considere que a Harvard Business Review (2021) assinalou que 73% dos compradores B2B são agora Millennials. A propósito, os Millennials consideram as compras B2C online como uma experiência natural para a compra de mercadorias. Como tal, os fabricantes precisam de abraçar as experiências de ecommerce B2C, e transportá-las para os seus sistemas de ecommerce B2B.
Considere também que a pesquisa da Salesforce descobriu que 68% dos compradores B2B estão à espera de personalização. Estes especialistas em aquisições querem que os fabricantes compreendam as suas necessidades e preferências pessoais antes de tomarem uma decisão de compra. Isto significa fornecer sistemas personalizados que se lembrarão da sua encomenda anterior, que lhes permite carregar ficheiros (folhas de cálculo Excel) com a longa lista de bens de que necessitam, e fazer com que o processo se assemelhe ao seu sistema de faturação.
O ecommerce B2B para o fabrico está a explodir a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) ou 18,3% de acordo com a Vantage Market Research (2022). Em 2021, este mercado era de 6,92 triliões de dólares. Espera-se que cresça para 18,97 triliões de USD até 2028. Mas, para envolver com sucesso estes clientes, é necessário encontrar uma forma de colmatar a lacuna entre os seus negócios offline e online. O ecommerce para empresas de fabrico estava tradicionalmente centrado em eventos e vendas presenciais. No entanto, nos últimos anos, tem havido um número crescente de empresas de ecommerce B2B bem-sucedidas que utilizam o marketing online e levam a criação de leads para alcançar os seus clientes. Além disso, uma pesquisa realizada pela McKinsey Consulting em 2020 revelou que 80% dos compradores B2B não voltam aos métodos tradicionais de venda / compra presencial. O que a pandemia ensinou ao mundo, é que mesmo para as transações B2B, os métodos digitais funcionam bem, e tornaram-se na técnica de compra preferida.
No seu centro, o ecommerce B2B para empresas de manufatura significa gerir um negócio online que serve as necessidades da empresa de manufatura. O ecommerce é a forma como se liga aos seus clientes. É a forma como os envolve e lhes vende. É a forma como faz crescer o seu negócio. O ecommerce B2B para empresas de manufatura depende do marketing e da geração de leads para conduzir os clientes ao website. Finalmente, o ecommerce business-to-business tem tudo a ver com encontrar o equilíbrio certo entre os canais de vendas online e offline que se complementam, mas com um enfoque no comércio digital, melhorando a eficiência e a eficácia tanto dos clientes como do fabricante em questão.
O ecommerce B2B na área do fabrico resolve vários desafios historicamente enfrentados por este setor. Alguns desses desafios incluem:
Cobertura Geográfica: Os clientes B2B podem estar distribuídos em geografias onde simplesmente não há pessoal de vendas. Não é possível obter estas encomendas de clientes sem um canal digital para as captar.
O benefício mais importante do ecommerce B2B é a libertação do seu tempo. A maioria do trabalho necessário para realizar o ecommerce B2B está nos bastidores, pelo que grande parte das vendas e o tempo de encomenda inicial pode ser libertado com a digitalização dos seus processos de compra.
Outros benefícios incluem:
Margens de crescimento — contornar o intermediário e vender diretamente às empresas
A chave para ultrapassar a barreira do ecommerce B2B é começar com uma solução de ecommerce de qualidade empresarial robusta. Isto é seguido de perto pelo trabalho com um integrador de sistemas que tem a perícia para o ajudar tecnicamente e pode guiá-lo através de consultoria sobre qual é a abordagem certa para o seu negócio.
Tenha em mente que o ecommerce B2B é um processo gradual. Não é um evento de um dia onde abre o seu website, enche-o de produtos e espera pelo melhor. Será necessária alguma energia, dinamismo e determinação para que seja um sucesso. Mais uma vez, trabalhar com parceiros experientes como a OSF Digital pode também fazer uma grande diferença.
Considere consultas gratuitas sobre a sua abordagem empresarial e a forma de melhor minimizar o processo de transformação digital. Esta consulta também ajudará a definir o apoio ao cliente ideal que deseja prestar e quais são as expectativas do seu cliente. Desta forma, pode dar-lhes uma amostra do que tem para oferecer, assegurando que a sua promessa de marca é cumprida.
Adote uma abordagem calculada e medida para o negócio, mas entre no mercado o mais rapidamente possível. A solução B2B Quick Start B2B da OSF Digital é uma ótima forma de colocar o seu sistema em funcionamento em 2 semanas - simples! Para um ecommerce B2B mais complexo para soluções de produção, considere o Acelerador de Produção B2B, para fornecer uma solução totalmente personalizada, ao mesmo tempo que o leva rapidamente ao mercado. Depois, você e os seus clientes aprendem pela prática.
O ecommerce B2B é uma ótima forma de fazer crescer o seu negócio. É um canal de baixo risco, por isso é pouco provável que encontre muita resistência. O ecommerce B2B é excelente para vender serviços e subscrições. Isto porque é fácil para os clientes comprar um bem ou serviço recorrente. O ecommerce B2B é também uma boa forma para as empresas diversificarem as suas receitas. Isto porque os clientes de diferentes indústrias podem frequentemente ser encontrados e encontrar o seu negócio online. O ecommerce B2B é também uma ótima maneira para as empresas expandirem o seu canal de vendas. Isto porque é fácil para os clientes comprar bens ou serviços online.
Pense também na expansibilidade que a venda online B2B traz à sua empresa. Melhora a eficiência e produtividade do seu staff de vendas, dá-lhe um maior alcance geográfico e aumenta as vendas. Tudo isto ao mesmo tempo que proporciona uma importante sensação B2C à sua experiência de encomendas B2B online.
Quando estiver pronto para começar a construir a sua estratégia de ecommerce, é importante ter uma compreensão clara dos seus objetivos e do tipo de negócio que pretende criar. Quando conhecer os seus objetivos, pode personalizar a sua estratégia de ecommerce para satisfazer as suas necessidades. O seguinte processo de quatro etapas é um ótimo ponto de partida:
1. Identifique o seu modelo de negócio para este caso de utilização. O primeiro passo para uma estratégia bem-sucedida de ecommerce B2B para a manufatura é compreender o seu modelo de negócio. Isto inclui compreender os seus clientes e o que eles querem de si. Ao compreender o seu modelo de negócio, pode concentrar os seus esforços num modelo que produza os melhores resultados. Para uma discussão rápida e sem pressão sobre este tipo de consultoria, contate-nos na OSF Digital. Podemos partilhar a nossa experiência na construção de centenas de sistemas de ecommerce que suportam muitos modelos de negócio diferentes.
2. Defina os seus objetivos. A seguir, precisa de definir os seus objetivos de modo a poder adatar as suas estratégias para os atingir. Por exemplo, se quiser aumentar as suas receitas e diminuir os seus custos, precisa de se certificar de que as suas estratégias estão concentradas na consecução destes objetivos.
3. Criar o seu modelo de negócio. O passo final de uma estratégia de ecommerce é criar o seu modelo de negócio. Este modelo irá guiá-lo através dos passos necessários para pôr a sua estratégia em ação.
4. Construa a sua estratégia. Assim que tiver o seu modelo de negócio e os seus objetivos, pode começar a construir a sua estratégia. Isto inclui o funcionamento rápido do seu sistema... para que possa prosseguir com o seu negócio... na via digital.
O Charles tem mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas, desenvolvimento e gestão de produtos. Com conhecimento profundo em vários mercados, ele dirige as estratégias adequadas de entrada no mercado e geração de procura para os principais produtos da OSF. Um aprendiz para toda a vida, ele formou-se na Universidade de Waterloo, com diplomas em gestão, economia de negócios e engenharia. O Charles também possui vários certificados em liderança e marketing.
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